Você já se perguntou como vender para o Governo? Qualquer empresa pode vender para o Governo, independente de porte e segmento. O órgão público compra e aluga produtos e serviços de diversas naturezas. Saiba como entrar nesse mercado lucrativo e aumentar o faturamento de sua empresa.
Quando se fala em vendas para o Governo, talvez, chegue em sua mente: processos complexos, disputas longas com concorrentes ofertando o menor preço, dificuldade de leitura dos editais etc. Fique neste artigo para descobrir os atalhos, ferramentas e estratégias que vão colocar você à frente de seus concorrentes, gerando contratos lucrativos.
Preciso de um CNPJ para vender para o Governo?
Sim e não! Como vender para o Governo se não tenho CNPJ? Calma que vou explicar.
Para vender para o governo, um CNPJ é essencial. Caso ainda não tenha, pode abrir um CNPJ como Microempreendedor Individual. Em algumas horas você estará apto para ofertar seus produtos e serviços para o Governo.
Outra alternativa é atuar como um analista ou consultor de licitação. Você irá identificar oportunidades e fazer parcerias com empresas para ofertar o produto ou serviço para vender para o Governo. Você encontra oportunidades e fica com uma porcentagem das vendas.
Por isso você pode ou não ter o CNPJ. Explicado? Mas você sabia que não precisa ter o produto ou serviço em mãos no momento da licitação?
Como vender para o Governo sem estoque?
Você não precisa ter o produto em estoque para começar. O que você precisa é saber onde encontrá-lo e fazer sua composição de preços. Isso significa entrar em contato com fornecedores e negociar condições para, quando vencer a licitação, poder entregar o que foi prometido.
Composição de Preços: O Primeiro Passo para vender para o Governo
Antes de tudo, você precisa entender a composição de preços. Isso envolve saber exatamente quanto você vai pagar pelo produto e quais são os seus custos adicionais, como transporte, impostos e margens de lucro. A composição de preços é fundamental para determinar o limite que você pode chegar na sua proposta.
Contato com Fornecedores
O próximo passo é estabelecer uma rede de fornecedores confiáveis. Entre em contato com fabricantes, distribuidores ou atacadistas que possam fornecer os produtos que você pretende oferecer nas licitações. Negocie preços e prazos de entrega, e, se possível, formalize esses acordos por escrito. Ter esses fornecedores prontos para atender suas necessidades é fundamental para garantir que você possa cumprir com os contratos.
Garantia de Entrega
Mesmo sem estoque, você precisa garantir que a entrega será feita dentro dos prazos estipulados no edital de licitação. Para isso, é essencial ter acordos sólidos com seus fornecedores, garantindo que eles possam atender a demanda rapidamente. Atrasos ou falhas na entrega podem prejudicar seu relacionamento com o governo e sua reputação no mercado de licitações. Faça contratos estruturados para evitar contratempos.
Margem de Segurança
Ao calcular os preços e negociar com fornecedores, inclua uma margem de segurança para imprevistos. Custos de última hora, mudanças nas condições de mercado ou atrasos imprevistos podem ocorrer, e estar preparado para esses cenários ajudará a proteger seu lucro e cumprir suas obrigações contratuais.
Análise de Viabilidade
Sempre analise a viabilidade de cada licitação antes de participar. Avalie se você realmente tem capacidade logística e financeira para cumprir o contrato. Não basta ganhar a licitação; é essencial poder entregá-la com qualidade e dentro do prazo. A falta de um planejamento adequado pode resultar em prejuízos significativos.
Quais empresas podem vender para o Governo?
Qualquer empresa, independente de porte, tamanho ou segmento, pode vender para o Governo. Seja você uma pequena empresa ou uma grande corporação, existe espaço para todos. O governo incentiva a participação de pequenas empresas, oferecendo condições especiais e simplificando processos para elas. Independente do tamanho da sua empresa, saiba que o Governo é o maior comprador do País, movimentando somente em 2023, o valor aproximado de 100 milhões de reais.
Requisitos Necessários
Para vender para o Governo, todas as empresas devem atender aos requisitos do edital, incluindo:
- Habilitação Jurídica: Registro legal da empresa.
- Regularidade Fiscal e Trabalhista: Certidões negativas de débitos.
- Qualificação Técnica: Comprovação de capacidade técnica.
- Qualificação Econômico-Financeira: Balanço patrimonial e certidão negativa de falência.
Para entender mais sobre capacitação técnica, convidamos você para acompanhar esse vídeo no Youtube da consultora especialista em licitação pública: Rayane Dias: Nunca vendi para o Governo, como faço para ter capacitação técnica?
Como vender para o Governo por licitação?
Licitação é o nome oficial quando se fala em vender para o governo. Trata-se do processo pelo qual o Governo compra ou loca produtos e serviços. E acredite, o Governo compra e aluga tudo! Fique comigo que continuaremos a revelar como vender para o Governo.
Primeiro, vamos entender o que é uma licitação. Licitação é o processo pelo qual o governo compra ou aluga produtos e serviços. É uma competição aberta e transparente que visa escolher a proposta mais vantajosa para a administração pública. Vantajosa não significa somente preço. Por isso é importante conhecer as estratégias para você encontrar e propor ofertas vencedoras.
Se você tem um produto ou serviço que o governo precisa, você pode participar de uma licitação e, muito possivelmente, fechar um grande negócio!
Modalidades de licitação
Pregão
Conhecido também como leilão inverso, pois ganha a licitação quem ofertar o menor preço. Entretanto, menor lance não é o único requisito para ganhar licitações. Aqui as micro e pequenas empresas possuem vantagens que logo entrarei em detalhes.
O pregão é utilizado para a aquisição de bens e serviços comuns, aqueles que podem ser objetivamente definidos no edital. Pode ser realizado de forma presencial ou eletrônica, sendo a modalidade mais ágil e simples, destinada a otimizar o processo licitatório. A sua principal vantagem é a rapidez, pois permite uma competição mais dinâmica e a possibilidade de lances sucessivos para a redução de preços.
Leilão
A modalidade de leilão é destinada à venda de bens da administração pública que já não são úteis para ela (bens móveis inservíveis), bem como produtos legalmente apreendidos ou penhorados, e bens imóveis. O objetivo do leilão é garantir a transparência e a obtenção do melhor preço através da disputa entre os interessados.
Concorrência
A modalidade de concorrência é utilizada principalmente para contratos de grande valor. É um processo aberto, no qual qualquer empresa que atenda aos requisitos do edital pode participar. Esse tipo de licitação é frequentemente aplicado em obras de infraestrutura, grandes projetos e aquisições significativas, garantindo ampla concorrência e transparência.
Concurso
O concurso é utilizado para a seleção de trabalhos técnicos, científicos ou artísticos. A administração pública define critérios e prêmios ou remuneração para os vencedores. Essa modalidade é adequada quando se busca inovação e criatividade, pois permite a seleção das melhores ideias ou projetos por meio de uma competição justa e transparente.
Diálogo Competitivo
O diálogo competitivo é uma modalidade de licitação voltada para contratações complexas, que demandam soluções inovadoras não disponíveis no mercado de forma convencional. Nesse processo, a administração pública dialoga com os licitantes para desenvolver uma ou mais soluções capazes de atender suas necessidades específicas. Essa modalidade é particularmente útil em projetos que envolvem alta complexidade tecnológica ou que exigem desenvolvimento de novos métodos ou produtos.
Dica: Você está pensando em como vender para o Governo? Conheça nosso curso gratuito – Licitação de A a Z, que responderá todas as suas dúvidas sobre licitação. Acesse agora! É gratuito mesmo.
Como vender para o Governo sendo MEI
Se você é um Microempreendedor Individual (MEI), saiba que também pode vender para o Governo e aproveitar essa grande oportunidade de negócio. Muitos pequenos empresários não têm conhecimento desse potencial, mas a venda para órgãos públicos pode ser uma excelente forma de aumentar o faturamento e garantir estabilidade financeira. Além de uma alternativa altamente viável, o Microempreendedor possui vantagens.
Vantagens do MEI nas Licitações
Uma das principais vantagens do MEI nas licitações é a dispensa de licitação. Para contratos de menor valor, a administração pública pode contratar diretamente sem a necessidade de um processo licitatório. Isso simplifica a participação do MEI e abre portas para oportunidades de negócio que muitas vezes passam despercebidas.
Conforme Art 75 da Lei 14.133/21 (atualizado anualmente por decreto, como o Decreto nº 11.871/23) que estabelece o limite para o ano de 2024 de até R$ 119.812,02, para os serviços de engenharia e R$ 59.906,02 para o demais serviços.
Dispensa Eletrônica
A dispensa eletrônica é uma modalidade bastante acessível para MEIs. Por meio desta, os órgãos públicos podem contratar diretamente microempreendedores para fornecimento de bens e serviços, desde que o valor não ultrapasse os limites estabelecidos em lei. Essa modalidade é mais ágil e menos burocrática, permitindo que o MEI participe de processos simplificados e com menos concorrência.
Para conhecer mais detalhes sobre os processos de licitação para Microempreendedores, acesse nosso artigo: Como vender para o Governo sendo MEI e conheça os detalhes específicos.
Para inspirar em sua jornada de empreendimento em licitações, convidamos você assistir, em nosso canal no Youtube, o bate-papo: Os desafios de empreender com licitações, com a empresária Jaqueline Cardoso. Além de explicar como vender para o Governo, Jaqueline detalha os desafios comuns dos empresários ao ingressarem no universo das licitações.
Como começar a vender para o Governo?
Para começar a vender para o Governo você precisará encontrar oportunidades. Porém, é necessário alguns passos antes de iniciar nas buscas de oportunidades:
Cadastro nos portais de compras governamentais
O cadastro nos portais de compras governamentais é o primeiro passo. O mais importante deles é o Comprasnet, utilizado pelo Governo Federal. Segue o passo a passo:
- Crie sua conta no Gov.br;
- Cadastre-se como fornecedor no SICAF;
- Acesse o Comprasnet para busca de editais;
- Participe das disputas das licitações
Você encontrará informações detalhadas com todo o processo e dúvidas em nosso artigo: Como participar de licitações? Guia completo para iniciantes.
Encontrar uma licitação
O primeiro passo para vender para o governo é encontrar licitações que sejam adequadas ao seu negócio. Aqui estão algumas dicas para facilitar essa tarefa:
Acesse os Portais de Compras do Governo
- Comprasnet: Portal de Compras do Governo Federal, onde a maioria das licitações são publicadas.
- Portal de Compras do seu Estado ou Município: Cada estado e muitos municípios têm seus próprios portais de compras.
- Diário Oficial: As licitações também são publicadas no Diário Oficial da União, dos Estados e dos Municípios.
Use Filtros e Palavras-Chave
Nos portais de compras, utilize filtros para refinar sua busca por tipo de licitação, área de atuação, valor estimado do contrato, entre outros critérios.
Use palavras-chave relacionadas ao seu negócio para encontrar licitações relevantes.
Assine Alertas
Muitos portais permitem que você assine alertas de licitações. Configure esses alertas para receber notificações sobre novas oportunidades diretamente no seu e-mail.
Consulte Sites Agregadores
Existem sites e aplicativos que agregam informações de diversas fontes de licitações, facilitando a busca e comparação de oportunidades.
Dica: Você conhece ferramentas de automação de licitação? Aqui está o pulo do gato para você sair na frente de seus concorrentes. Enquanto a busca manual é demorada e os lances manuais exigem trabalho e constante monitoramento, você pode contar com ferramentas de automação de licitação para encontrar, gerir e automatizar os lances de licitação. O eLicitação é uma solução completa para você automatizar suas licitações e sair na frente de seus concorrentes. Solicite 15 dias de teste grátis.
Avalie a Capacidade da Sua Empresa
Antes de se comprometer com uma licitação, avalie se a sua empresa está preparada para atender às exigências do contrato:
- Recursos Humanos e Materiais: Verifique se você possui os recursos necessários para executar o contrato, incluindo equipe, equipamentos e materiais.
- Prazos: Certifique-se de que pode cumprir os prazos estipulados no edital.
- Qualidade: Garanta que pode manter o nível de qualidade exigido pelo governo.
Reúna Todos os Documentos Necessários
Para participar de licitações, é fundamental ter toda a documentação em ordem. Veja os principais documentos que você precisará:
- Habilitação Jurídica: Inclui contrato social, estatuto ou registro comercial, conforme o tipo de empresa.
- Qualificação Técnica: Apresente certificados, atestados de capacidade técnica e outros documentos que comprovem sua habilidade para realizar o projeto.
- Situação Econômico-Financeira: Forneça balanços patrimoniais, demonstrações financeiras e outros documentos que comprovem a saúde financeira da empresa.
- Certidões de Regularidade Fiscal e Trabalhista: Certidões negativas de débitos junto à Receita Federal, INSS, FGTS e outros órgãos competentes.
Fazer Ofertas
Quando você encontrar uma licitação adequada e reunir todos os documentos necessários, é hora de preparar sua proposta:
- Leia o Edital Completamente: o edital é o documento que rege a licitação. Leia-o atentamente para entender todas as exigências e critérios de avaliação.
- Elabore a Proposta: prepare uma proposta clara e detalhada, seguindo as instruções do edital. Certifique-se de incluir todos os documentos exigidos.
- Apresentação e Submissão: submeta sua proposta dentro do prazo estabelecido. Em muitos casos, a proposta deve ser enviada eletronicamente através do portal de compras.
Entenda a Nova Lei de Licitação
A Lei 14.133/2021, conhecida como a Nova Lei de Licitações, trouxe diversas mudanças para os processos licitatórios no Brasil. É importante estar atualizado sobre as novas regras e procedimentos para garantir que sua empresa está em conformidade com a legislação vigente.
Como funciona uma disputa de licitação?
A disputa em uma licitação pública pode parecer desafiadora, especialmente para pequenas empresas competindo contra grandes corporações. No entanto, entender como esse processo funciona pode revelar oportunidades valiosas, mesmo para os menores participantes.
Como é Estruturada a Disputa?
No mercado de vendas para o governo, as licitações são frequentemente decididas por meio de lances, onde as empresas oferecem preços para fornecer bens ou serviços. O governo, geralmente, escolhe a proposta mais vantajosa, o que muitas vezes significa o menor preço.
Submissão de Lances
Lance Inicial: As empresas interessadas submetem seus primeiros lances. Por exemplo, uma grande empresa pode oferecer um produto por R$ 1.000,00.
Contra-Lances: Pequenas empresas então oferecem preços menores, tentando superar as ofertas das grandes corporações. Este processo pode continuar com sucessivas reduções de preço.
Rodadas de Lances
O processo é iterativo. A cada novo lance, as empresas têm a oportunidade de reduzir seus preços. Exemplo: se a grande empresa oferece R$ 950,00, a pequena pode responder com R$ 945,00.
Isso continua até que uma das partes decida não baixar mais o preço, concluindo a rodada de lances.
Vantagens Competitivas para Pequenas Empresas
Apesar da aparente desvantagem inicial, pequenas empresas possuem certas vantagens competitivas estabelecidas por lei para equilibrar o jogo:
Preferência Legal
Se uma pequena empresa (MEI ou MPE) oferece um lance até 5% superior ao da grande empresa, ela pode ser convocada para um desempate, o que permite igualar o lance da maior e garantir o contrato. Isso significa que mesmo não tendo o menor preço inicialmente, a pequena empresa ainda pode ganhar.
Benefícios Fiscais
Pequenas empresas, especialmente MEIs, pagam menos impostos comparado às grandes. Isso pode proporcionar uma margem de manobra para oferecer preços mais competitivos.
Menor Carga Tributária
Empresas menores muitas vezes se beneficiam de regimes tributários simplificados, como o Simples Nacional, o que lhes permite operar com custos fiscais reduzidos e repassar essa economia para suas ofertas.
Estratégia é a Chave
Embora o preço seja um fator crucial, a verdadeira vantagem reside na estratégia. Empresas bem-sucedidas no mercado de licitações governamentais não dependem apenas de preços baixos, mas sim de uma abordagem estratégica que considera:
Entendimento das Necessidades do Governo
Conhecer detalhadamente o que o órgão público precisa e adaptar sua oferta para atender essas especificações pode fazer toda a diferença.
Preparação e Documentação
Manter todos os documentos necessários atualizados e em ordem é fundamental para evitar desclassificações por questões burocráticas.
Flexibilidade e Eficiência
Ser capaz de ajustar rapidamente suas propostas e operações para atender às exigências do edital pode proporcionar uma vantagem significativa.
Dica de Ouro: automatizar sua licitação colocará você à frente dos concorrentes
No universo de vendas para o governo, cada vantagem conta. Uma das estratégias mais eficazes que nem todos conhecem é a automação dos processos de licitação. Automatizar sua licitação otimiza tempo e recursos, além de aumentar suas chances de sucesso, colocando você à frente dos concorrentes.
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Conclusão
Vender para o Governo pode parecer um desafio complexo, mas com as estratégias certas, é possível transformar esse mercado em uma fonte lucrativa para sua empresa. Desde entender os requisitos legais até otimizar sua participação em licitações por meio de automação, cada etapa é crucial para o sucesso. A oportunidade está aberta para empresas de todos os portes e segmentos, e o Governo é um dos maiores compradores do país, movimentando valores significativos anualmente.
Ao automatizar seus processos de licitação, você não só economiza tempo e recursos, mas também ganha uma vantagem competitiva significativa. Ferramentas como o eLicitação podem ser o diferencial que coloca sua empresa à frente dos concorrentes, proporcionando maior eficiência e precisão na gestão de suas ofertas.
Entendeu como vender para o Governo? Não perca essa oportunidade de crescer e diversificar suas fontes de receita. Cadastre-se nos portais de compras governamentais, prepare sua documentação e comece a participar das licitações. Com uma abordagem estratégica e o auxílio da automação, sua empresa estará bem posicionada para fechar contratos lucrativos com o Governo. Aproveite o teste grátis de 15 dias do eLicitação e dê o primeiro passo rumo ao sucesso nas vendas para o setor público.