Concorrência em Licitação: como analisar e vencer os concorrentes

No dinâmico e complexo universo das licitações públicas, a concorrência em licitação é um fator constante e determinante para o sucesso das empresas que almejam vender para o governo. 

Navegar por este mercado exige mais do que apenas ter um bom produto ou serviço; demanda uma compreensão aprofundada do cenário, uma estratégia bem definida e, acima de tudo, acesso a informações privilegiadas para estar sempre um passo à frente dos concorrentes.

Este post completo mergulha nas nuances da concorrência em licitações de forma educativa, explorando como adaptar-se às mudanças recentes na legislação e como utilizar ferramentas de inteligência de dados para obter vantagem. 

Também veremos como o eLicitaBI se posiciona como uma ferramenta indispensável para transformar dados em resultados e garantir vitórias neste ambiente desafiador.

O cenário atual das Licitações Públicas no Brasil: uma nova era de competição e transparência

O mercado de licitações no Brasil tem passado por uma profunda transformação, especialmente com a entrada em vigor da Lei nº 14.133/2021, a Nova Lei de Licitações e Contratos Administrativos. 

Esta legislação substituiu normas anteriores como a Lei nº 8.666/93 e a Lei do Pregão (Lei nº 10.520/02), incorporando o que havia de melhor nessas normativas e promovendo uma modernização necessária. 

O objetivo primordial dessa nova lei é trazer mais transparência, eficiência, competitividade e segurança jurídica aos processos de compras públicas.

A nova lei impacta diretamente a forma como as empresas devem se preparar e competir. Uma das grandes novidades é a preferência pela licitação em formato eletrônico. 

Embora ainda seja admitida a forma presencial, esta precisa ser devidamente motivada e obrigatoriamente registrada em ata, com gravação em áudio e vídeo. 

Na prática, isso incentiva fortemente a modalidade eletrônica. 

A acessibilidade aos certames amplia-se significativamente, potencialmente aumentando o número de participantes e, consequentemente, a concorrência. Empresas que não se adaptam ao ambiente digital acabam ficando em desvantagem.

Modos de disputa e estratégias competitivas na Lei nº 14.133/21

A Lei nº 14.133/21 trouxe uma evolução significativa nos modos de disputa, que podem ocorrer de forma aberta, fechada, de maneira isolada ou conjuntamente. 

Ao todo, temos quatro modos de disputa possíveis. Entender essas dinâmicas é crucial para traçar estratégias competitivas vencedoras.

A capacidade de analisar e se adaptar a esses diferentes modos de disputa é um diferencial competitivo enorme. 

Por exemplo, em pregões eletrônicos com muitos itens e cronômetros acelerados, ferramentas como o eLicitaDisputa (da plataforma eLicitação) tornam-se essenciais. 

O eLicitaDisputa automatiza o envio de lances e permite configurar estratégias de bidding em tempo recorde, garantindo que você não perca oportunidades em disputas acirradas devido a atrasos humanos.

O papel da informação e da transparência: PNCP e Pesquisa de Preços

A nova lei reforça fortemente a transparência através do Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP). 

Editais, contratos, aditamentos, atas de registro de preços e planos de contratação anual devem ser divulgados e mantidos atualizados no PNCP, tornando-o uma fonte centralizada de informações sobre licitações em todo o país. 

Embora municípios com menos de 20 mil habitantes tenham um prazo maior de adaptação para a obrigatoriedade de publicação no PNCP, o portal já se consolida como o principal repositório de dados de compras públicas. 

Isso significa que as informações estão mais acessíveis do que nunca, tanto para órgãos de controle quanto para empresas interessadas em participar de certames — ampliando a competição e a necessidade de análise de dados.

A pesquisa de preços é outro pilar fundamental da competitividade nas licitações 

A lei exige que o valor estimado da contratação seja compatível com os valores praticados no mercado, e determina fontes claras para essa pesquisa: bancos de dados públicos (incluindo futuramente o próprio PNCP como fonte principal), contratações anteriores semelhantes e sites especializados. 

Em outras palavras, os órgãos públicos precisam se basear em dados reais de mercado para definir seus orçamentos e estimativas. 

Para as empresas licitantes, isso valida a necessidade de ferramentas e técnicas que as ajudem a acessar essas informações de mercado de forma ágil.

Conseguir formular propostas assertivas depende de saber, por exemplo, qual foi o preço vencedor em licitações recentes para um item similar, ou quais preços concorrentes têm ofertado.

O diálogo competitivo: uma nova fronteira na concorrência

Uma das modalidades mais inovadoras introduzidas pela Lei nº 14.133/21 é o Diálogo Competitivo. 

Originário de práticas nas licitações europeias, esse modelo permite que a administração pública realize diálogos estruturados com licitantes pré-selecionados para, em conjunto, desenvolver soluções que atendam a necessidades complexas ou inovadoras — situações em que as modalidades tradicionais (concorrência, pregão, etc.) não seriam adequadas para especificar de antemão a melhor solução possível.

No Diálogo Competitivo, após a fase de chamamento e seleção dos licitantes qualificados, ocorrem rodadas de diálogo entre o órgão público e cada licitante, individualmente. 

Nessas conversas (que são registradas em ata e, preferencialmente, gravadas em áudio e vídeo), discutem-se alternativas e ideias para atender à demanda apresentada. 

Somente após o encerramento dos diálogos é divulgado o edital final com as especificações construídas em conjunto, e inicia-se a fase competitiva clássica (apresentação de propostas e lances) — porém, apenas com os licitantes que participaram do diálogo.

Essa modalidade representa uma mudança de paradigma na concorrência, pois exige que as empresas não apenas ofereçam um produto ou serviço, mas colaborem ativamente na concepção da solução. 

Isso favorece empresas com alto teor de inovação, tecnologia proprietária e expertise técnica. 

O Diálogo Competitivo sinaliza que a administração pública está disposta a ouvir o fornecedor e a cocriar soluções, o que pode gerar resultados de maior qualidade. 

Para as empresas, é um convite a investir em capacitação e conhecimento, já que vencer nesse modelo depende de demonstrar valor muito além do preço: envolve mostrar visão estratégica e capacidade técnica superior durante as interações do diálogo.

Aumento da segurança jurídica e novos critérios: Fiscalização e ESG

A nova lei também reforça a segurança jurídica em todo o processo licitatório e traz novidades quanto a critérios de contratação. 

Um ponto importante é a segregação de funções e a profissionalização dos responsáveis: o agente de contratação (figura que substitui em partes o antigo pregoeiro, dependendo da modalidade) precisa ter qualificação específica e ser preferencialmente servidor efetivo. 

Esse agente é auxiliado por uma equipe de apoio, e suas decisões são passíveis de recurso e julgamento por instâncias superiores dentro do órgão. 

Além disso, a lei tipifica de forma explícita diversos crimes relacionados a licitações, com previsão de reclusão para atos como fraude em licitação, frustração do caráter competitivo do certame, contratação direta ilegal e patrocínio de interesse privado de forma ilícita. 

Essas medidas contribuem para um ambiente mais sério e justo, desestimulando práticas ilegais e aumentando a confiança de empresas honestas em participar das disputas.

Outro aspecto emergente e crucial são os critérios de desenvolvimento nacional sustentável, que incorporam princípios de ESG (Ambiental, Social e Governança) nas compras públicas. 

Editais podem trazer exigências ligadas à sustentabilidade ambiental (por exemplo, comprovação de uso de matéria-prima renovável ou planos de destinação de resíduos) e responsabilidade social (como cotas para a contratação de mulheres vítimas de violência doméstica, jovens aprendizes ou egressos do sistema prisional). 

Essas políticas afirmativas e sustentáveis estão alinhadas com uma visão moderna de compras governamentais. 

Empresas que se antecipam a essas exigências — integrando práticas sustentáveis e socialmente responsáveis em suas operações — terão um diferencial competitivo significativo. Além de estarem aptas a cumprir os requisitos dos editais, também constroem uma imagem positiva perante os órgãos públicos e a sociedade.

Como podemos perceber, o ambiente de licitações públicas está cada vez mais complexo e exigente. 

Novas regras, maior transparência e enfoques em inovação e sustentabilidade estão redefinindo o que é necessário para vencer. 

Diante disso, surge a pergunta: como lidar com esse volume de informações e requisitos e transformar tudo isso em uma vantagem competitiva? É aqui que entra a inteligência de dados do eLicitaBI.

eLicitaBI: Sua Ferramenta Estratégica para Vencer a Concorrência

Diante de um cenário em constante evolução, o eLicitaBI surge como uma solução inteligente e indispensável para empresas que buscam não apenas participar, mas dominar o mercado de licitações públicas. 

Trata-se de um sistema de Business Intelligence (BI) especializado em compras governamentais, que oferece um panorama completo do mercado e capacita os licitantes a transformar dados brutos em estratégias vencedoras. 

Abaixo, detalhamos as funcionalidades que fazem do eLicitaBI um divisor de águas na análise da concorrência e na conquista de resultados:

Panorama completo do mercado em que você atua	O eLicitaBI proporciona uma visão de 360 graus do seu segmento de mercado, permitindo que você explore e entenda profundamente o campo em que está inserido. Com relatórios de resultados abrangentes, a ferramenta mapeia o cenário competitivo e identifica tendências, tornando sua atuação mais eficiente e direcionada. Isso é fundamental na fase preparatória da licitação, onde planejamento e compreensão do mercado são essenciais para o sucesso do gestor público e do fornecedor.
Relatórios de vendas de produtos específicos e melhores preços adotado	A capacidade de gerar relatórios de vendas focados em produtos ou serviços específicos é um recurso poderoso do eLicitaBI. Esses relatórios permitem analisar quais produtos estão sendo mais demandados pelo governo e a que preços. Ao parametrizar o uso de preços ofertados por cada empresa, o eLicitaBI fornece métricas essenciais para aumentar a produtividade nas vendas ao governo. Essa funcionalidade se alinha perfeitamente à exigência da nova lei quanto à pesquisa de preços compatíveis com o mercado, ajudando sua empresa a ofertar o preço certo para vencer, sem perder margem desnecessariamente.
Histórico de licitações disputadas ao longo dos anos	Ter acesso ao histórico detalhado das licitações disputadas é como ter um tesouro de informações em mãos. O eLicitaBI compila o histórico de certames já realizados no seu setor, permitindo uma análise retrospectiva das dinâmicas competitivas, dos valores praticados e dos resultados (quem ganhou, quem perdeu, por quais motivos). Essa funcionalidade é vital para entender o comportamento do mercado ao longo do tempo, identificar sazonalidades e prever tendências futuras, garantindo mais segurança e embasamento na tomada de decisão.
Listagem e desempenho de concorrentes	Um dos pilares do eLicitaBI é a análise aprofundada da concorrência. Por meio de uma busca simples, você obtém uma listagem dos principais concorrentes da sua empresa em licitações públicas, juntamente com o histórico completo das licitações que eles disputaram. A ferramenta permite extrair relatórios de performance dos maiores concorrentes dentro do seu segmento. Isso significa que você pode saber quantas licitações cada concorrente venceu, em quais órgãos, quais valores praticaram e quais padrões de comportamento demonstram (por exemplo, se sempre entram com preços muito baixos ou se focam em determinados regiões ou órgãos específicos). Compreender quem são seus adversários, como eles operam e quais resultados obtêm é a chave para se antecipar a eles e refinar sua própria estratégia.
Acesso a um banco de preços praticados em licitações já disputadas	O eLicitaBI oferece acesso a um vasto banco de dados com os preços que foram praticados em licitações anteriores para praticamente qualquer item ou serviço. Isso é inestimável para a formulação de propostas competitivas e realistas, pois permite que você baseie seus lances em dados concretos e atualizados do mercado. Em vez de chutar um valor ou basear-se apenas na sua experiência, você pode verificar, por exemplo, qual foi o preço médio ou o preço vencedor para aquele item nos últimos 6 meses ou 1 ano, em diferentes órgãos. Alinhado com a exigência legal de pesquisa de preços e uso de bancos de dados públicos, o eLicitaBI simplifica essa etapa crucial, oferecendo previsibilidade em suas decisões e aumentando muito suas chances de vitória.
Elaboração de estratégias com previsibilidade	A principal promessa do eLicitaBI é a capacidade de elaborar estratégias com alta previsibilidade de resultados. Ao fornecer acesso a um panorama completo do mercado, dados de vendas, histórico de licitações, desempenho de concorrentes e um banco de preços, a ferramenta permite que as decisões sejam tomadas com base em informações sólidas e evidências. Isso minimiza riscos e maximiza as chances de sucesso em cada item dentro de uma licitação. Você pode, por exemplo, identificar que determinado órgão historicamente paga um pouco mais por um produto de melhor qualidade, e assim decidir ofertar um item premium nesse caso; ou descobrir que um concorrente específico sempre vence numa região com preços mais baixos, e então escolher atuar em outra praça ou com outra estratégia de custos. Com o eLicitaBI, a empresa está sempre um passo à frente na sua estratégia, reagindo não por instinto, mas por inteligência de dados.

A estrutura da plataforma eLicitação: eLicitaBI em sinergia com outras ferramentas Forseti

Vale destacar que o eLicitaBI não é uma solução isolada; ele faz parte da Plataforma eLicitação, um ecossistema completo de ferramentas desenvolvido pela Forseti que auxilia na gestão de todas as etapas dos processos licitatórios. 

A sinergia entre esses produtos amplifica o poder do eLicitaBI, oferecendo uma abordagem ponta a ponta para o sucesso em licitações públicas. Conheça as principais ferramentas e como elas trabalham juntas:

• eLicitaBoletim 4.0: Enquanto o eLicitaBI mostra o o quê e como vender, o Boletim encontra as oportunidades certas. Ele captura e organiza editais de todo o Brasil, com filtros inteligentes por palavra-chave, produto, órgão e região. Em vez de vasculhar dezenas de sites, você recebe apenas as licitações relevantes para o seu negócio.
• eLicitaRadar: Com a estratégia definida no BI e as oportunidades do Boletim, o Radar monitora em tempo real os certames em andamento. Ele envia alertas automáticos sobre convocações, mensagens do pregoeiro, impugnações, adiamentos e cancelamentos. Assim, sua equipe foca no que realmente importa e age rápido diante de qualquer movimento da concorrência ou exigência do pregoeiro.
• eLicitaProposta: Na hora de enviar propostas, a ferramenta automatiza o preenchimento de planilhas e cadastros nos portais. Isso evita erros comuns e economiza tempo, permitindo que a equipe concentre-se na estratégia. Com os insights de preços do BI, você prepara propostas competitivas, sem comprometer a margem.
• eLicitaDisputa: Durante os lances, o sistema executa sua estratégia automaticamente. Você configura limites mínimos e máximos, intervalos e regras de aproximação ou distanciamento. Com base nos dados do BI, o Disputa garante lances assertivos, mantendo sua empresa sempre competitiva.
• eLicitaCurso: Nenhuma tecnologia gera resultado sem pessoas capacitadas. O Curso prepara sua equipe para usar todo o potencial da plataforma. São treinamentos práticos que vão do básico às estratégias avançadas, alinhando conhecimento jurídico, boas práticas e tecnologia.

A aplicação prática do eLicitaBI: exemplos de estratégias vencedoras

Para ilustrar o poder do eLicitaBI na prática, vejamos alguns cenários reais (fictícios, mas baseados em situações comuns) de estratégias vencedoras construídas com dados:

Identificação de concorrentes-chave e suas estratégias 

Uma empresa de materiais de escritório utiliza o eLicitaBI e identifica que a Concorrente X possui um alto índice de vitórias em pregões para fornecimento de papel sulfite no estado de São Paulo. 

Ao analisar os relatórios de desempenho dessa concorrente, a empresa descobre que ela costuma oferecer descontos agressivos nos minutos finais da disputa, e que seu preço médio de vitória para um pacote de 500 folhas é de R$ 15,00. 

De posse dessa inteligência, a empresa ajusta sua própria estratégia de lances no eLicitaDisputa: define um limite de lance um pouco abaixo do preço médio da Concorrente X e configura a ferramenta para dar lances automáticos nos minutos finais, garantindo que estará dentro da margem competitiva no momento crucial da disputa.

Otimização de preços de proposta para produtos específicos

Um fornecedor de purificadores de água deseja participar de uma licitação para um modelo específico de purificador com gabinete metálico e fixação de parede (uma especificação técnica detalhada no edital).

Usando o eLicitaBI, ele consulta o banco de preços históricos para produtos similares e descobre que o preço médio praticado em licitações recentes para esse item, quando atendidas todas as especificações, é de aproximadamente R$ 1.300,00. 

Percebe também que muitos concorrentes acabam oferecendo modelos mais baratos (como versões com gabinete plástico de menor durabilidade) que não atendem às exigências do edital e são desclassificados. 

Com essa informação, o fornecedor pode formular uma proposta de, por exemplo, R$ 1.250,00 — um valor competitivo e abaixo da média, mas ainda lucrativo — e preparar uma defesa técnica robusta destacando como seu produto atende estritamente às especificações. 

Assim, ele combina um preço atraente com conformidade total, estratégia que o eLicitaBI ajudou a delinear. 

O eLicitaProposta auxilia no envio desta proposta, e o eLicitaRadar fica de prontidão para alertar sobre qualquer diligência ou questionamento do pregoeiro em relação ao produto.

Expansão para novos mercados e análise de oportunidades por órgão público

Uma empresa de serviços de limpeza, atuante principalmente em nível municipal, deseja expandir sua atuação para contratos a nível federal. 

Usando o eLicitaBI, ela gera relatórios de vendas para “serviços de limpeza” em diferentes regiões e descobre que o Ministério da Justiça e Segurança Pública tem um orçamento previsto de R$ 1,5 bilhão para 2024, com uma parte significativa destinada a serviços de limpeza e conservação. 

Ao cruzar essas informações com o histórico de licitações, a empresa identifica quais órgãos específicos dentro do Ministério são os maiores contratantes desse tipo de serviço e quais empresas venceram esses contratos anteriormente. 

Também observa a duração média desses contratos (alguns podendo chegar a até 10 anos, dado que serviços continuados agora podem ter prazos mais longos). 

Com essa inteligência de mercado, a empresa direciona seus esforços de prospecção para aqueles órgãos federais onde há mais oportunidades e orçamentos robustos. 

Ela utiliza o eLicitaBoletim para receber alertas de licitações abertas nesses órgãos e configura o eLicitaRadar para monitorar de perto cada etapa dos pregões de seu interesse. 

Assim, a empresa entra em novos mercados municiada de dados, sabendo onde estão as melhores oportunidades e quais estratégias podem funcionar em cada contexto.

Mitigação de riscos e análise de irregularidades comuns

Durante a fase de habilitação das licitações, é frequente que empresas sejam desclassificadas por falta de documentação ou documentos desatualizados.

Embora o foco do eLicitaBI seja inteligência de mercado, o uso constante da ferramenta promove na empresa uma cultura de análise e preparação de dados. 

Por exemplo, ao estudar históricos de licitações no eLicitaBI, a equipe identifica que muitos concorrentes diretos tiveram propostas vencidas ou contratos rescindidos devido a penalidades sofridas (atrasos em entregas, problemas fiscais, etc.). 

A Nova Lei prevê que futuramente o PNCP contará com um Registro Cadastral Unificado que inclui informações sobre penalidades já aplicadas às empresas. 

Antecipando-se, a empresa usuária do eLicitaBI mantém um rigoroso controle interno de sua documentação e conformidade, sabendo que sua “reputação digital” estará cada vez mais visível. 

Além disso, caso o eLicitaBI integre no futuro dados de penalidades (o que é plausível), a ferramenta poderá alertar quando um concorrente participante tem histórico problemático — permitindo que a empresa esteja preparada para eventualmente questionar a habilitação daquele concorrente ou simplesmente para saber que há chance dele ser desclassificado. 

Esse nível de insight oferece uma camada extra de segurança na estratégia, evitando surpresas e garantindo que todos os detalhes (do preço à documentação) estejam sob controle.

Nesses exemplos, fica claro como informações bem estruturadas levam a estratégias melhores. Empresas que utilizam ferramentas de inteligência como o eLicitaBI conseguem antecipar movimentos do mercado e dos concorrentes, otimizar suas propostas e evitar erros que poderiam custar a vitória.

O futuro das Compras Públicas com o eLicitaBI

O panorama das licitações públicas caminha para uma crescente digitalização e uso intensivo de dados. 

A Lei nº 14.133/21, ao mencionar o termo “tecnologia” 22 vezes e “eletrônico” 39 vezes em seu texto, deixa claro que a modernização tecnológica é a espinha dorsal das compras governamentais daqui em diante. 

Nesse contexto, ferramentas como o eLicitaBI deixam de ser apenas um diferencial e passam a ser uma necessidade estratégica para qualquer empresa que deseje prosperar no fornecimento para o governo.

Com seus relatórios abrangentes, análise detalhada da concorrência e banco de preços históricos, o eLicitaBI capacita as empresas a transformarem a incerteza do mercado em decisões estratégicas precisas. 

Em vez de reagir às movimentações da concorrência, os usuários do eLicitaBI podem antecipar tendências, planejar com antecedência e executar cada etapa da licitação com base em evidências concretas. 

Isso se traduz em propostas mais competitivas, lances dados no momento certo e uma taxa de sucesso muito maior.

Em suma, o eLicitaBI representa sua vantagem competitiva no mundo das licitações públicas, garantindo que você esteja sempre um passo à frente. 

Num ambiente em que detalhes fazem a diferença entre vencer ou ficar em segundo lugar, contar com inteligência de dados significa desvendar os segredos do mercado e assegurar vitórias de forma consistente e lucrativa.

Não fique para trás! 

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