Pesquisa de mercado para licitação

Introdução

Antes de elaborar a proposta financeira, o licitante precisa responder a pergunta: “quanto vale esse objeto no mercado?”. Fazer a pesquisa de mercado para licitação é essencial para ter sucesso nos pregões.

Uma composição de preços bem feita depende de dados confiáveis de mercado, e a Lei 14.133/2021 determina que a Administração utilize critérios de compatibilidade de preços com o mercado para elaborar o orçamento estimado. 

Da mesma forma, o fornecedor precisa pesquisar para saber se sua oferta será competitiva e rentável. Este artigo apresenta métodos e fontes para pesquisar preços, analisar concorrentes e construir uma estratégia sólida.

Por que a pesquisa de mercado para licitação é essencial

1. Definição do preço estimado pelo órgão – A lei exige que o administrador tenha como base os preços praticados no mercado para determinar o orçamento da licitação. Se você conhece esses preços, consegue estimar com maior precisão a faixa de valores que o órgão considera aceitável.
   
2. Competitividade da proposta – Saber quanto seus concorrentes costumam cobrar evita que sua proposta fique muito acima ou muito abaixo da média. Preços muito altos comprometem a chance de vitória; preços muito baixos podem ser considerados inexequíveis.
   
3. Compreensão do mercado e tendências – Em alguns segmentos, os preços variam com a sazonalidade, câmbio, inflação ou crises de oferta. Ficar atento às tendências ajuda a planejar melhor.
   
4. Identificação de oportunidades – A pesquisa de mercado para licitação pode revelar nichos onde há poucos fornecedores, permitindo que sua empresa se especialize e conquiste espaço.

Uma interpretação correta do edital é fundamental para iniciar uma pesquisa de mercado sólida.

Principais fontes de informação

A pesquisa de preços deve utilizar diferentes fontes, incluindo bancos de preços públicos, contratos anteriores e dados de mercado. Aqui estão algumas delas:

1. Bancos de preços públicos – O governo disponibiliza bases de dados como o Banco de Preços do Governo Federal (BPGF), o Banco de Preços do Sistema de Serviços Gerais (SiGCompras) e os bancos de preços estaduais. Essas bases mostram o valor pago em contratos anteriores para itens similares, permitindo que você tenha um parâmetro.
   
2. Contratos anteriores do próprio órgão – Verifique licitações anteriores no portal do órgão que está contratando. Anote a quantidade, a marca, o preço vencedor e a data da contratação. Esse histórico é fundamental para entender a variação de preços ao longo do tempo.
   
3. Sites especializados e planilhas – Existem plataformas e softwares que compilam dados de licitações finalizadas, permitindo análise de concorrentes e tendências de preços. Softwares de inteligência de mercado ajudam a analisar a participação e o desempenho de concorrentes em certames.
   
4. Orçamentos de fornecedores – Faça cotações no mercado privado com fornecedores confiáveis. Essa etapa traz a realidade de preços e prazos de entrega. Compare com os preços públicos para ajustar sua margem.
   
5. Informações internas – Revise suas próprias vendas e contratos executados. Caso você já tenha fornecido o mesmo produto ou serviço, use esses dados para estimar custos e preços futuros.
   

Metodologias de pesquisa de mercado para licitação

1. Pesquisa exploratória – Navegue nos portais de licitações e identifique editais semelhantes ao objeto da licitação atual. Faça planilhas com dados de quantidade, preços e vencedores. Identifique quais empresas costumam disputar e quais estratégias usam.
   
2. Benchmarking – Compare seus custos de produção e de serviço com aqueles praticados por empresas líderes de mercado. Benchmark é o processo de medir seu desempenho em relação aos líderes para identificar lacunas e oportunidades.
   
3. Estudos de mercado especializados – Para produtos complexos ou inovações, contrate consultorias ou use softwares de inteligência de mercado. Tais estudos fornecem relatórios de tendências, fornecedores globais, preços de commodities e projeções de demanda.
   
4. Análise de competitividade – Avalie quantos concorrentes estão ativos em seu segmento e região. Se poucas empresas atendem determinado nicho, sua margem de lucro poderá ser maior. Em mercados saturados, a margem deve ser ajustada para competir.

Como usar os dados na composição de preços

Depois de coletar os dados, é hora de interpretá-los. Se a média de contratos anteriores para um item é de R$ 100, não faz sentido apresentar proposta por R$ 300, a menos que haja justificativa (aumento de custos, melhoria no produto). Da mesma forma, um preço muito abaixo da média pode ser considerado inexequível e ser questionado. Use as informações para:

• Definir limites mínimo e máximo – Estabeleça uma faixa de preço para sua proposta. O mínimo deve cobrir seus custos e margem de lucro; o máximo deve ser competitivo em relação ao mercado.
  
• Analisar variáveis macroeconômicas – Se o insumo principal é importado, acompanhe a variação do câmbio. Se há risco de escassez de matéria-prima, considere isso no preço.
  
• Estruturar a argumentação – Caso a administração questione o valor da proposta, apresente planilha detalhada e explique cada componente. Demonstre coerência com os dados de mercado.

Concorrência e nova lei de licitações

A Lei 14.133/2021 trouxe mudanças para fomentar a competitividade e a pesquisa de preços. 

O artigo sobre concorrência em licitação destaca que a nova lei reforça a necessidade de compatibilidade do valor da contratação com os preços de mercado.

Além disso, a lei introduz modalidades como o diálogo competitivo, em que a administração debate com os licitantes antes de lançar o edital para definir a solução mais adequada. A lei também fortalece o Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP), que deve agregar dados de todas as licitações, facilitando a pesquisa.

Ferramentas de inteligência de mercado

A pesquisa de mercado pode ser realizada manualmente, mas softwares especializados simplificam a coleta e a análise de dados. 

Ferramentas de inteligência de mercado oferecem relatórios de participação de licitantes, valores de contratos, desempenho de concorrentes, análise de produtos e acompanhamento de tendências. 

Planejamento da pesquisa de mercado

Antes de iniciar a coleta de dados, defina claramente o escopo da pesquisa. Identifique o objeto da licitação, as quantidades e especificações técnicas previstas no Termo de Referência ou Projeto Básico. 

Liste as unidades de medida, marcas permitidas e requisitos de qualidade para garantir que comparações sejam adequadas. 

Também determine o período de análise: contratos de um ano atrás podem não refletir os preços atuais. Ao delimitar o escopo, você evita desperdício de tempo em informações irrelevantes e direciona esforços para dados que efetivamente influenciarão sua proposta.

Passo a passo para realizar pesquisa de mercado

Para licitantes iniciantes, um roteiro estruturado facilita a pesquisa:

1. Mapeie fontes de dados – Consulte o Banco de Preços do Governo Federal (BPGF), o SiGCompras, bancos estaduais e licitações passadas do próprio órgão contratante. Verifique se o objeto licitado possui código CATMAT ou CATLOG para facilitar as buscas. Lembre-se de que o PNCP ainda está em fase de integração e não reúne todos os editais.
   
2. Colete ao menos três referências – Para formar uma estimativa confiável, reúna pelo menos três valores de contratos similares. Inclua data, órgão contratante, quantidade, marca e preço total. Quanto maior a amostra, menor a chance de distorções.
   
3. Normalize os dados – Ajuste valores para a mesma unidade de medida e quantidade. Se um contrato passado comprou 1.000 unidades e a licitação atual prevê 500, divida ou multiplique para comparar corretamente.
   
4. Calcule média, mediana e desvio – A média mostra a tendência central dos preços, enquanto a mediana reduz o impacto de valores extremos. Calcular o desvio padrão ajuda a entender a volatilidade e decidir se deve optar por preço mais conservador ou agressivo.
   
5. Compare com cotações privadas – Entre em contato com fornecedores do setor privado para validar se os preços públicos refletem a realidade do mercado. Às vezes, contratos antigos estão defasados e a cotação mais recente é o valor que deve balizar a proposta.
   
6. Documente a pesquisa – Gere um relatório com todas as tabelas, cálculos e fontes. Essa documentação pode ser necessária se o pregoeiro solicitar comprovação de exequibilidade ou se você precisar justificar o valor proposto.
   

Indicadores e monitoramento contínuo

Uma boa pesquisa de mercado não termina quando a proposta é enviada. Acompanhe índices de preços (IPCA, IGPM), cotações de commodities (petróleo, aço, alimentos) e variações cambiais que impactem seus custos. 

Use planilhas ou software de BI para atualizar automaticamente os valores de referência e recalcular margens. 

Crie indicadores como preço médio por unidade, margem mínima aceitável, variação percentual ano a ano e participação de mercado. Revise esses números periodicamente para antecipar mudanças e ajustar sua estratégia de preços.

Estudos de caso e lições aprendidas

Para ilustrar a importância da pesquisa, considere dois cenários:

• Case de sucesso: Uma empresa de limpeza hospitalar analisou licitações anteriores e constatou que a média de contratos era de R$ 0,45 por metro quadrado. Cotações privadas indicaram aumento recente nos produtos químicos. A empresa propôs R$ 0,48 por metro quadrado, justificando a variação pela inflação e pela necessidade de equipamentos de proteção. A proposta foi aceita, pois os valores estavam coerentes com as referências de mercado e a argumentação foi robusta.
  
• Case de fracasso: Um fornecedor de mobiliário escolar copiou o preço de uma licitação estadual antiga sem ajustar pela quantidade e local de entrega. O transporte até um município remoto elevou o custo logístico em 30%. O preço inexequível resultou em desclassificação após questionamento do pregoeiro e perda de credibilidade.
  

Mitos e erros na pesquisa de mercado

Iniciantes cometem equívocos que comprometem todo o trabalho. 

Um erro comum é usar apenas uma fonte de dados e ignorar a realidade local. 

Os preços podem variar regionalmente devido a frete e tributação. 

Outro engano é desconsiderar a quantidade licitada: preços unitários tendem a ser menores em grandes volumes. 

Há também o mito de que a última licitação sempre reflete o preço atual; isso só é verdade se não houve mudanças macroeconômicas ou tecnológicas. 

Por fim, não confie cegamente em valores encontrados em blogs ou fóruns de internet; priorize fontes oficiais e registros de contratos reais. Para evitar esses erros, siga o passo a passo e mantenha um banco de dados próprio.

Relatório final e consolidação dos dados

Após concluir a pesquisa, consolide todas as informações em um relatório de fácil entendimento. Destaque as fontes consultadas, o período de coleta, os cálculos utilizados (média, mediana, intervalo de valores) e as justificativas para adotar determinado preço. Utilize gráficos e tabelas para visualizar variações e tendências. 

Esse relatório servirá de suporte técnico e dará segurança ao tomar decisões de preço e a justificar sua proposta perante a Administração Pública. 

Compartilhe o documento com sua equipe de finanças e de licitações para alinhar expectativas e orientar na elaboração da proposta final.

Integração com ferramentas e automação

A pesquisa de mercado ganhou eficiência com o avanço das plataformas de automação. Empresas especializadas em tecnologia para licitações oferecem módulos integrados que coletam, organizam e analisam dados de preços. 

O portal eLicitação explica que essas empresas fornecem não apenas sistemas, mas também suporte técnico e segurança da informação, pois lidam com dados sensíveis dos licitantes. 

Ao optar por uma solução digital, verifique se ela permite importar informações de bancos de preços públicos, contratos anteriores e cotações e se integra com outros módulos, como composição de preços e inteligência artificial. 

Ferramentas de BI e IA identificam padrões e projeções, oferecendo recomendações de preços e alertando sobre variações de mercado. 

Dessa forma, a pesquisa de mercado deixa de ser um processo manual e isolado para se tornar parte de um ecossistema de dados que alimenta toda a cadeia de licitações.

Conclusão

Fazer pesquisa de mercado é uma etapa obrigatória para licitantes que desejam elaborar propostas competitivas e rentáveis. 

Utilize bancos de preços públicos, histórico de contratos, cotações de fornecedores, benchmarks e ferramentas de inteligência para coletar e interpretar dados. 

Com essas informações, você ajustará sua composição de preços de maneira profissional e evitará surpresas. 

No próximo artigo, aprenderemos a ler o edital estrategicamente, extraindo todas as informações necessárias para preparar sua proposta.