Participar de processos licitatórios é uma das formas mais eficientes de garantir contratos com a Administração Pública. Por isso é importante conhecer todas as fases, inclusive a fase de negociação na licitação.
Mas para se destacar neste mercado, não basta apenas entender os trâmites burocráticos: é fundamental conhecer todas as fases da licitação, em especial a etapa de negociação — um momento estratégico que pode determinar se a sua empresa vencerá ou não o certame.
Neste artigo completo, você vai entender:
- Qual é o papel da negociação nas fases da licitação;
- Como a negociação funciona segundo a Nova Lei de Licitações (Lei 14.133/2021);
- Dicas práticas para negociar bem e aumentar suas chances de sucesso;
- O que mudou em relação à legislação anterior;
- Boas práticas para fornecedores e para a Administração.
Vamos lá?
- O que são as Fases da Licitação?
- Negociação: um pilar estratégico nas Fases da Licitação
- Negociação nas fases da licitação: o que diz a Lei
- Quem pode negociar o quê?
- 6 pontos que você precisa saber sobre negociação nas Fases da Licitação
- Erros Comuns na Negociação (e Como Evitá-los)
- Conclusão: A Negociação é uma Oportunidade Inteligente nas Fases da Licitação
- Quer Aprender Mais? Dê o Primeiro Passo Agora
O que são as Fases da Licitação?
Segundo o artigo 17 da Lei 14.133/2021, as fases da licitação são:
- Fase preparatória;
- Divulgação do edital;
- Apresentação de propostas e lances;
- Julgamento;
- Habilitação;
- Fase recursal;
- Homologação.
A negociação, embora muitas vezes chamada informalmente de “fase”, não é uma fase autônoma da licitação, mas uma subfase inserida na etapa de julgamento. É justamente após a classificação das propostas que a negociação acontece.
E aqui mora o segredo: saber negociar bem nessa etapa é uma grande oportunidade para gerar contratações mais vantajosas — tanto para o governo quanto para os fornecedores.
Negociação: um pilar estratégico nas Fases da Licitação
Diferente do que muitos pensam, a negociação na licitação não é apenas uma “briga por preço”. Ela é um instrumento para:
- Alinhar expectativas: as partes ajustam pontos operacionais e financeiros, garantindo que o licitante entenda plenamente o que será exigido no contrato.
- Adequar propostas: permite ajustes pontuais na proposta do primeiro colocado para alcançar condições mais vantajosas, sempre respeitando os limites do edital.
- Buscar economia: mesmo que o valor esteja dentro do estimado, o pregoeiro pode propor um desconto adicional — desde que isso não comprometa a exequibilidade.
- Reafirmar viabilidade: caso o valor esteja muito abaixo do esperado, a negociação serve para confirmar que o fornecedor consegue cumprir o contrato sem prejuízos à administração pública.
Importante: A negociação ocorre apenas sobre o preço e condições diretamente ligadas à proposta vencedora. Outros elementos — como escopo técnico, prazos ou cláusulas contratuais — só podem ser ajustados na fase de questionamentos, antes da sessão.
Resumo: A negociação não serve apenas para “espremer preço”, mas sim para consolidar uma proposta segura, vantajosa e exequível, respeitando o edital e o interesse público.
Negociação nas fases da licitação: o que diz a Lei
Lei nº 14.133/2021 (Nova Lei de Licitações)
A Nova Lei de Licitações trouxe uma abordagem mais moderna e flexível para o processo de negociação.
- O artigo 61 afirma que a Administração poderá negociar condições mais vantajosas com o primeiro colocado.
- Isso significa que a negociação passa a ser um ato discricionário, não mais um dever absoluto.
Importante: A negociação, nessa fase, não pode alterar as condições previstas no edital, como escopo técnico, prazos de entrega, garantia, ou qualquer cláusula que possa comprometer a isonomia entre os licitantes. Alterações nesses pontos são permitidas apenas durante a fase de questionamentos públicos ao edital, e não na negociação após o julgamento das propostas.
Atenção ao Regime Específico
A Instrução Normativa SEGES nº 73, aplicável aos órgãos do governo federal, ainda obriga a negociação quando a proposta estiver acima do preço máximo permitido no edital. Nesses casos, o agente de contratação deve negociar com o primeiro colocado para buscar a compatibilização do preço.
Quem pode negociar o quê?
A administração:
Pode negociar qualquer condição vantajosa para o interesse público — sendo somente o preço.
O Licitante:
Só é obrigado a negociar se a sua proposta estiver acima do valor máximo.
Se a proposta estiver dentro ou abaixo do estimado, negociar é opcional — e não aceitar descontos adicionais pode gerar desclassificação, sendo a mesma repassada ao segundo lugar. A negociação é o que chamam de ato discricionário, ou seja, vai de cada agente. Se convocado para a negociação e não se manifestar, corre o risco de ser desclassificado.
Premissas legais:
- A Administração não pode negociar aspectos que alterem a competitividade (ex: mudar escopo técnico).
- Concessões unilaterais: o pregoeiro não oferece contrapartidas; é o fornecedor que decide se aceita ajustar a proposta.
6 pontos que você precisa saber sobre negociação nas Fases da Licitação
1. É um momento para agregar valor, não só para reduzir preço
A negociação serve para buscar preço mais vantajoso — sem mudar as condições ofertadas
Diferente do senso comum, a negociação não é apenas uma tentativa de redução de preço sem critério. O objetivo é obter uma proposta ainda mais vantajosa, dentro das condições já apresentadas pelo licitante.
Ou seja, não é possível alterar prazos de garantia, escopo técnico, formas de pagamento ou outras condições — esses aspectos devem estar definidos na proposta inicial, conforme previsto no edital. O único ponto que pode ser ajustado na fase de negociação é o valor da proposta.
Exemplo correto: O fornecedor propôs entregar 100 cadeiras por R$ 25.000. Na negociação, a Administração solicita um desconto. O fornecedor pode oferecer R$ 24.000, mantendo todas as condições anteriores, ou seja, tem que cumprir o que o edital pede.
Exemplo incorreto: O fornecedor propôs 1 ano de garantia. Na negociação, ele oferece 2 anos para “agregar valor”. Isso não é permitido nessa etapa e pode ser passível de recurso por parte de outros licitantes, por violar a isonomia.
2. A preparação faz toda a diferença
A Administração deve:
- Estudar o mercado;
- Analisar o histórico de preços e contratações anteriores;
- Entender o perfil do fornecedor.
O fornecedor deve:
- Ter clareza da sua composição de custos;
- Estar preparado para defender a exequibilidade da proposta;
- Saber o quanto consegue flexibilizar.
3. O diálogo deve ser transparente e bem documentado
- A negociação deve ser realizada por chat na plataforma oficial, com registros;
- Nada de acordos “por fora” ou em telefone;
- Toda a negociação é formalizada e integra o processo da licitação.
4. Flexibilidade sem comprometer a exequibilidade
- Não aceite descontos que comprometam a entrega com qualidade;
- Prefira ajustar condições que não tragam risco operacional;
- Seja claro: mostre ao pregoeiro que sua proposta é séria e viável.
5. Agilidade e organização contam muito
- Licitações com muitos itens exigem negociação bem organizada;
- É comum negociar por fornecedor e não por item isolado — isso otimiza tempo;
- Priorize itens de maior valor ou impacto.
6. Persistência e postura profissional contam pontos
- A Administração valoriza fornecedores que demonstram profissionalismo na negociação;
- Mostre disposição para colaborar, mas sem comprometer a saúde financeira da proposta;
- Mesmo que você não feche um contrato hoje, um bom relacionamento pode render oportunidades futuras.
Erros Comuns na Negociação (e Como Evitá-los)
- Fornecedores que baixam preço sem revisar custos — e acabam com proposta inexequível;
- Administração que pressiona fornecedores sem base legal para descontos;
- Licitantes que não se preparam para justificar seus preços;
- Falta de transparência ou registros inadequados da negociação;
- Tentar negociar aspectos técnicos que não são permitidos nesta etapa.
👉 Como evitar:
- Tenha uma planilha detalhada de custos;
- Conheça seus limites;
- Use argumentos objetivos (ex: histórico de preços, condições de mercado);
- Respeite as regras e formalidades.
Conclusão: A Negociação é uma Oportunidade Inteligente nas Fases da Licitação
Como você viu, a fase de negociação nas licitações é uma etapa estratégica e que vai muito além do simples “barganhar preço”. Trata-se de um momento crucial para buscar o melhor valor para a Administração e, ao mesmo tempo, construir relacionamentos profissionais sólidos.
Empresas que entendem bem essa etapa conseguem:
- Oferecer propostas sustentáveis;
- Proteger sua imagem e reputação;
- Demonstrar maturidade e preparo;
- Aumentar suas chances de vencer e executar contratos com qualidade.
Dica final: Invista em capacitação e preparação contínua. O conhecimento atualizado das fases da licitação e das boas práticas de negociação é um diferencial competitivo poderoso.
Quer Aprender Mais? Dê o Primeiro Passo Agora
🎓 Nele você aprende:
✅ Como funcionam as fases da licitação na prática;
✅ Como preparar propostas vencedoras;
✅ Como atuar com segurança na fase de negociação;
✅ Como evitar erros e se destacar no mercado público.
➡️ Curso 100% online, com certificado, ministrado por Ricardo Dantas — especialista com mais de 20 anos de experiência.
👉 Clique aqui e garanta sua vaga gratuita.
https://materiais.elicitacao.com.br/licitacao-gratuito
Não perca essa oportunidade. As melhores contratações começam com conhecimento sólido!
