Gestão financeira para licitantes

Introdução

Participar de licitações não se resume a enviar propostas. Para ter sucesso e crescer com contratos públicos, é fundamental que a empresa possua saúde financeira e conheça sobre gestão financeira para licitantes.

Muitas empresas entram no mercado  de licitações sem analisar o impacto nas finanças e acabam enfrentando problemas de fluxo de caixa, custos não contabilizados ou atraso em pagamentos. 

Este artigo apresenta estratégias de gestão financeira para licitantes, abrangendo preparação de capital de giro, análise de riscos, antecipação de recebíveis e prevenção a calotes.

O CAPAG (Capacidade de Pagamento) é um sistema do Tesouro Nacional que avalia a saúde financeira dos municípios e estados brasileiros. 

Ele atribui notas de A (melhor) a D (pior) com base em indicadores como endividamento, poupança corrente e liquidez. 

Essa classificação é fundamental para que entes federativos possam contrair empréstimos e operações de crédito. 

Municípios com nota C ou D enfrentam restrições severas para obter financiamentos, o que impacta diretamente sua capacidade de investimento. 

Avalie oportunidades com critérios financeiros

Antes de decidir participar de uma licitação, avalie se o contrato é financeiramente viável. O primeiro passo é analisar as oportunidades e manter o controle financeiro em dia. Isso significa:

1. Estimar custos – Faça uma planilha com todos os custos: aquisição de insumos, mão de obra, logística, impostos, taxas, margem de lucro e custos indiretos (como energia, aluguel, administração). Em licitações de obras ou serviços complexos, inclua custos de BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) e riscos.
   
2. Verificar capacidade financeira – Pergunte-se se sua empresa possui capital de giro suficiente para executar o contrato até receber o pagamento. Os pagamentos governamentais podem demorar. Consultar o CAPAG antes de participar de licitações municipais ajuda a identificar órgãos com maior risco de inadimplência.
   
3. Calcular margens – Defina sua margem de lucro considerando as regras de desempate e os limites legais de lucratividade. Não subestime os custos, pois propostas muito baixas podem levar à inexecução e multas.
   

Mantenha documentação fiscal e contábil em dia

Para ser habilitado em licitações, a empresa deve comprovar regularidade fiscal, trabalhista e financeira.

Para entender melhor sobre documentação fiscal e contábil, assista ao vídeo:

Isso implica manter as certidões negativas atualizadas, apresentar balanços, demonstrações contábeis e atestados de capacidade técnica quando exigidos. 

Qualquer irregularidade pode resultar em inabilitação, mesmo após oferecer o melhor preço. Portanto:

• Renove certidões regularmente: A certidão de regularidade com a Receita Federal, FGTS, CNDT (Certidão Negativa de Débitos Trabalhistas) e municipal devem estar válidas.
  
• Organize balanços e demonstrativos: O edital pode exigir a apresentação do Balanço Patrimonial e Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Muitos órgãos solicitam índice de liquidez e endividamento.
  
• Guarde documentos de qualificação técnica: Atestados de capacidade técnica comprovam que sua empresa já executou serviços semelhantes. Eles podem ser exigidos em licitações de obras ou serviços especializados.
  

Prepare capital de giro e reserva financeira

Os pagamentos de contratos públicos podem ser demorados, especialmente se há contingenciamento orçamentário ou em períodos de transição de governo. 

Aconselha-se a ter uma reserva de capital de giro para garantir a execução durante atrasos. Essa reserva cobre:

• Compra de insumos antes de receber o adiantamento (quando existe);
• Pagamento de salários e encargos trabalhistas sem depender do pagamento do órgão;
• Cobertura de custos operacionais (aluguel, energia, manutenção) durante os meses de execução;
• Pagamento de tributos e fornecedores.

Além de capital próprio, existem duas alternativas para financiar o ciclo de caixa: antecipação de recebíveis e crédito empresarial.

1. Antecipação de recebíveis – Essa modalidade permite que a empresa receba de imediato os valores de notas fiscais emitidas, mediante desconto de uma taxa de juros, trata-se de um mecanismo em que o contrato público serve de garantia, reduzindo o risco do financiamento e consequentemente o custo do crédito. A Lei nº 14.133/2021 prevê que o contratante possa ceder direitos creditórios a instituições financeiras para antecipar recursos. O Ministério da Economia inclusive tem projetos para incentivar o uso desse mecanismo.
   
2. Crédito empresarial – Outra opção é buscar linhas de crédito bancário voltadas a fornecedores do governo. Bancos públicos costumam ter linhas específicas com juros reduzidos. Entretanto, esse recurso deve ser usado com cautela, pois aumenta o endividamento.Existem dois programas que podem facilitar a antecipação de recebíveis: o AntecipaGov, que é do governo federal, e o Antecipa Fácil, que é uma solução privada. Ambos permitem que empresas antecipem valores a receber de contratos públicos, melhorando o fluxo de caixa.
   

Entenda o fluxo de pagamento do governo

O pagamento de um contrato público passa por etapas: empenho, liquidação e ordem de pagamento. Primeiro, o órgão reserva o recurso (empenho). Depois, confirma a entrega do bem ou serviço (liquidação). Só então emite a ordem de pagamento, que depende de dotação orçamentária. 

Para entender melhor esse processo, assista ao vídeo:

Em anos eleitorais, esse fluxo pode sofrer alterações; prefeitos e governadores podem priorizar despesas do exercício atual e adiar pagamentos de restos a pagar. Ter essa compreensão ajuda a planejar o fluxo de caixa e negociar prazos com fornecedores.

Controle custos e lucros durante a execução

Após vencer a licitação, monitore a execução para não comprometer a margem prevista,

• Acompanhe entregas e gastos em tempo real. Se houver aditivos ou mudanças no escopo, verifique se é possível solicitar revisão de preços (reajuste ou repactuação).
  
• Registre notas fiscais e pagamentos em um sistema, para controlar os valores a receber e emitir boletos ou notas fiscais nos prazos corretos.
  
• Atualize custos de insumos se houver variação de preços; caso o contrato permita repactuação, formalize a solicitação.

Para mais detalhes sobre controle de custos e lucros, assista ao vídeo:

Conheça garantias e seguros

O edital pode exigir a apresentação de garantias, como caução, seguro garantia ou fiança bancária. 

As garantias protegem o órgão público contra inadimplência e também resguardam a empresa, pois o edital define as condições de execução. 

Os custos dessas garantias devem ser considerados na composição de preços.

O seguro garantia visa manter a execução contratual: caso a obra pare por algum motivo, o órgão executa a garantia e contrata outra empresa para dar sequência ao projeto, minimizando prejuízos e atrasos.

É importante destacar que o seguro garantia tem como objetivo manter a execução contratual: caso a obra pare por algum motivo, o órgão público aciona a garantia e contrata outra empresa para dar continuidade ao projeto, assegurando que o serviço seja concluído sem prejuízo ao interesse público.

Prevenção de litígios e atrasos

Se o órgão atrasar o pagamento, a empresa poderá cobrar juros e correção monetária, dependendo do contrato. No entanto, ingressar com ação judicial é demorado e envolve custos. 

Cobrar judicialmente o governo é um processo complexo, pois o orçamento público segue rito próprio. A melhor estratégia é prevenir: exija a publicação de notas de empenho e ordens de pagamento no prazo, mantenha relacionamento transparente com o órgão e evite ser desorganizado.

Planejamento financeiro de longo prazo e reservas estratégicas

Além do controle cotidiano, o gestor precisa olhar para o horizonte. 

O planejamento financeiro de longo prazo envolve a elaboração de orçamentos anuais e plurianuais, projeção de receitas e despesas e a criação de cenários alternativos (otimista, base e pessimista). 

Para licitantes, isso significa calcular o impacto de contratos grandes na estrutura da empresa, simular a entrada e saída de recursos e garantir que há capacidade de execução mesmo em cenários adversos. 

Uma boa prática é constituir reservas estratégicas: um fundo destinado a cobrir custos de projetos em andamento quando houver atrasos nos repasses governamentais ou aumento imprevisto de preços. 

Essa reserva não se confunde com o capital de giro diário; ela é voltada a cobrir períodos mais longos de desequilíbrio. 

Analise também os investimentos necessários para participar de licitações de maior porte (ex.: aquisição de equipamentos, ampliação de equipe), planeje financiamentos de forma responsável e defina limites para não comprometer a saúde financeira da empresa.

Mitigação de riscos financeiros e planejamento tributário

Participar de licitações expõe a empresa a diversos riscos: inflação de insumos, variação cambial, mudanças regulatórias, atraso de pagamento e até dissolução do órgão contratante. 

Para avaliar o risco de inadimplência dos municípios, consulte o CAPAG (Capacidade de Pagamento), que funciona como um Serasa para órgãos públicos, atribuindo uma pontuação baseada na saúde financeira e histórico de pagamentos do município.

Para mitigar essas ameaças, faça uma matriz de riscos listando eventos que podem impactar sua capacidade de cumprir o contrato e atribua níveis de probabilidade e impacto. 

Em seguida, defina ações preventivas. Por exemplo: para o risco de inflação, procure acordos de fornecimento com preço fixo ou cláusulas de reajuste; para o risco de câmbio, avalie contratos futuros. 

Outro aspecto é o planejamento tributário: conheça os regimes de tributação (Simples Nacional, Lucro Presumido, Lucro Real) e avalie em qual sua empresa se enquadra. 

Mudar de regime ou rever enquadramentos pode aumentar a competitividade. 

Empresas optantes pelo Simples Nacional, por exemplo, podem ter carga tributária reduzida, mas é importante verificar os limites de faturamento para não perder benefícios.

Ferramentas e indicadores de gestão financeira

Não há gestão de licitação sem controle de números. Utilize planilhas avançadas, software de gestão empresarial (ERP) e dashboards para monitorar contas a pagar e a receber, margem por contrato, fluxo de caixa e indicadores de rentabilidade. 

Ferramentas de business intelligence associadas ao acompanhamento de licitações, como módulos de eLicitaBI, possibilitam cruzar dados financeiros com desempenho em certames, permitindo avaliar quais contratos são mais lucrativos e direcionar esforços aos segmentos mais rentáveis. 

Estabeleça indicadores como Ciclo de Caixa (Dias de contas a receber + dias de estoque – dias de contas a pagar), Margem EBITDA e Endividamento. Monitore-os mensalmente para detectar desvios e tomar decisões proativas.

Educação financeira e capacitação

O desconhecimento sobre finanças é uma das principais razões de fracasso em licitações. 

Invista em cursos de gestão financeira, contabilidade aplicada às licitações e análise de custos. 

Plataformas de treinamento como o eLicitaCurso oferecem módulos específicos sobre legislação, elaboração de planilhas e planejamento orçamentário. Além disso, envolva sua equipe: treine responsáveis de compras, vendas e contabilidade para que todos compreendam o impacto financeiro das decisões. 

A educação financeira também passa por entender os direitos e deveres em contratos públicos, evitando erros como o cálculo incorreto de impostos ou a não inclusão de encargos sociais.

Capital de giro e antecipação de recebíveis

Outro pilar fundamental para a sustentabilidade financeira de qualquer empresa é o capital de giro, que garante que a empresa possa honrar compromissos enquanto aguarda o pagamento da Administração Pública. 

Os contratos públicos exigem investimentos iniciais – compra de insumos, contratação de pessoal, deslocamentos – e muitas vezes o pagamento só ocorre semanas ou meses depois da entrega. 

A realidade brasileira é que os órgãos nem sempre cumprem os prazos contratados, principalmente quando há contingências orçamentárias ou mudanças de governo. 

Em anos eleitorais, é comum que gestores priorizem despesas do exercício corrente e empurrem débitos para o período seguinte; por isso, ter capital de giro é vital para não comprometer a operação.

Uma solução de curto prazo é a antecipação de recebíveis, que consiste em vender os direitos de crédito (notas fiscais ou contratos) a uma instituição financeira em troca de liquidez imediata. 

Esse mecanismo é uma alternativa mais barata que empréstimos tradicionais, pois utiliza o contrato público como garantia e reduz o risco de inadimplência para o banco. 

No entanto, o licitante deve analisar as taxas e comparar propostas de diferentes instituições para que a antecipação não consuma sua margem de lucro.

Além disso, planeje o ciclo financeiro considerando intervalos entre emissão de faturas e recebimento, e negocie prazos de pagamento com seus fornecedores para equilibrar entradas e saídas. É recomendado ter uma reserva de capital de giro equivalente a pelo menos três meses de despesas operacionais e separar parte da margem de lucro para cobrir aumentos de preços ou eventuais atrasos. 

Preparar-se dessa forma evita recorrer a créditos emergenciais com juros elevados e preserva a saúde financeira da empresa.

Lições práticas de gestão financeira

Em vez de narrar histórias específicas, vale destacar algumas lições gerais que se repetem em contratos públicos. 

Primeiro, é essencial elaborar estudos de mercado e planilhas detalhadas antes de enviar propostas. Isso evita surpresas com custos que surgem após a vitória. 

Segundo, sempre reserve parte do valor do contrato para um fundo de garantia ou capital de giro, antecipando custos de execução e atrasos de pagamento. 

Terceiro, atualize valores e negocie reajustes quando índices de inflação ou insumos subirem, conforme previsto no edital. 

Quarto, não se iluda com contratos grandes sem analisar se sua empresa tem estrutura para atender: verifique depreciação de equipamentos, variações de insumos como combustível e necessidade de ampliar equipe.

Essas lições reforçam que a gestão financeira nas licitações deve unir prudência na precificação, planejamento de reservas e monitoramento de indicadores. 

Contratos volumosos podem ser lucrativos, mas exigem preparação; por outro lado, contratos menores bem administrados contribuem para a reputação e sustentam o crescimento do negócio.

Conclusão

A gestão financeira é um pilar para o sucesso nas licitações. 

Analise se a oportunidade é viável, planeje seus custos, mantenha a documentação em dia, crie reservas para suportar atrasos, conheça o fluxo de pagamentos do governo e use mecanismos de crédito com responsabilidade. 

Com finanças em ordem, sua empresa — independentemente do porte — terá mais segurança para investir em licitações de maior porte e fortalecer sua participação no mercado público. 

Nos artigos seguintes, abordaremos a composição de preços e a pesquisa de mercado, aspectos que influenciam diretamente seus custos e resultados.