Trabalhar com licitações é uma das formas mais seguras de ampliar o faturamento e diversificar as fontes de receita. O governo brasileiro movimenta trilhões de reais todos os anos ao adquirir desde bens de consumo simples até serviços complexos, abrindo um leque de oportunidades para negócios de todos os portes.
O objetivo deste artigo é apresentar as possibilidades de atuação em licitações públicas e os caminhos práticos para começar trabalhar com licitações.
Ao compreender o mercado e aplicar boas práticas, você poderá expandir seus horizontes e conquistar receitas recorrentes por meio de contratos públicos.
O que é licitação?
Licitação é um procedimento administrativo pelo qual a Administração Pública realiza a compra de bens, contrata serviços ou vende bens públicos de forma transparente, competitiva e justa.
O objetivo é garantir a melhor relação entre qualidade e preço, assegurando igualdade de condições para todos os participantes.
Diversas modalidades (concorrência, pregão, concurso, entre outras) existem para que o governo possa selecionar a oferta mais vantajosa, mas o detalhamento de cada uma será tratado em artigos específicos.
Por que participar de licitações?
Participar de licitações públicas traz diversos benefícios para quem atua como analista de licitações, consultor de licitações ou empresário.
Além de ampliar o faturamento, os contratos públicos costumam ser duradouros, garantindo previsibilidade de receita e ajudando a planejar o crescimento do negócio ou da carreira.
Ao contrário do que muitos pensam, licitar não é exclusividade de grandes corporações; na verdade, boa parte das contratações públicas envolve valores menores e objetos simples, o que torna esse mercado acessível a empresas de diversos portes.
Em 2024, foram realizadas mais de 130 mil licitações no Brasil, movimentando bilhões de reais.
Muitas empresas de pequeno e médio porte já faturam alto nesse mercado porque entenderam que tamanho não define sucesso.
Focar em contratos menores e regionais — como fornecer materiais escolares para prefeituras — permite encontrar menos concorrência e exigências técnicas mais simples.
Além disso, a legislação reserva benefícios para negócios de menor porte, como empates fictos e cotas reservadas, que aumentam as chances de vitória.
Para profissionais, a participação em licitações é uma maneira de consolidar uma carreira estável e construir reputação no setor público, enquanto consultores se beneficiam de contratos recorrentes e parcerias duradouras com clientes.
Habilidades necessárias para começar a trabalhar com licitações
Para atuar com licitações de forma eficiente, é preciso desenvolver competências técnicas e comportamentais. Veja o que cada perfil deve dominar:
Habilidades técnicas
- Interpretação de editais – Saber ler e entender editais, termos de referência e anexos é fundamental para não descumprir requisitos e para planejar a proposta com precisão.
- Elaboração de propostas – Construir planilhas de custos, justificativas técnicas e documentos administrativos de acordo com os modelos exigidos. Isso inclui dominar a legislação tributária e contábil pertinente.
- Uso de portais oficiais – Aprender a navegar tanto nos portais oficiais (Compras.gov.br, Licitações-e do Banco do Brasil e sistemas estaduais e municipais) quanto nos portais privados, onde hoje ocorre a maioria dos processos licitatórios. Plataformas como BLL Compras, Portal de Compras Públicas e Licitanet concentram grande volume de oportunidades. Cada portal tem suas peculiaridades para cadastro, envio de propostas e participação em pregões.
- Aproveitamento de sistemas de automação – Utilizar plataformas como eLicitaBoletim e eLicitaRadar, que automatizam a busca de editais, o monitoramento de chats e a organização de documentos. Isso libera tempo para atividades estratégicas.
Soft skills (comportamentais)
- Organização – Gerenciar prazos, documentos e informações de forma estruturada é essencial para não perder oportunidades ou ser desclassificado por falhas simples.
- Atenção a detalhes – Pequenos erros na documentação ou nas planilhas podem eliminar uma proposta. Cultive o hábito de revisar itens, números e anexos com cuidado.
- Agilidade – Licitações têm prazos curtos e exigem respostas rápidas a mensagens do pregoeiro. Ser ágil evita perda de tempo e melhora a percepção da empresa.
- Boa comunicação – Saber se comunicar com clientes internos (equipe) e externos (pregoeiros, agentes de contratação) facilita a resolução de dúvidas e a defesa de recursos, além de fortalecer relações comerciais.
Diferentes perfis: analista de licitação, consultor de licitação e empresário
O mercado de licitações oferece caminhos distintos dependendo do seu objetivo profissional ou empresarial. Conhecer esses perfis ajuda a orientar a carreira e a estratégia do negócio:
Analista de Licitações – caminho para quem busca uma carreira estável
O analista de licitações é contratado por uma empresa para preparar a documentação, interpretar editais, montar propostas e participar de pregões. É um profissional essencial em organizações que vendem ao governo, pois garante conformidade técnica e estratégica em cada certame. A carreira oferece estabilidade e oportunidade de crescimento para quem gosta de lidar com legislação, estratégias de preços e relacionamento com o setor público.
Consultor de Licitações – atuação estratégica e personalizada
O consultor atua de forma autônoma ou prestando serviços a várias empresas. Ele ajuda negócios que ainda não participam de licitações ou que querem melhorar sua performance, oferecendo análise estratégica, elaboração de propostas, identificação de oportunidades e treinamentos personalizados.
A remuneração costuma vir de uma mensalidade fixa mais comissões sobre os contratos vencidos, permitindo construir uma carteira sólida de clientes.
Como empresários podem vender para o governo e escalar o negócio?
Para quem já tem ou deseja abrir um negócio, trabalhar diretamente como fornecedor do governo pode ser um caminho para escalar o faturamento. Qualquer empresa — inclusive MEIs, MEs e EPPs — pode vender produtos ou serviços para órgãos públicos, desde que cumpra as exigências do edital.
Com planejamento, as licitações se tornam uma fonte de contratos duradouros, o que permite crescer de forma sustentável e construir reputação no mercado público.
Empresário – Planejamento e primeiros passos
Antes de iniciar no mercado de licitações, é preciso preparar-se estrategicamente. O planejamento envolve questões financeiras, organizacionais e de capacitação. Abaixo estão os principais pontos a considerar:
Planejamento financeiro e burocrático
- Antecipe fluxos de caixa – Os pagamentos da Administração Pública podem levar algumas semanas ou meses. Avalie se sua empresa possui capital de giro suficiente ou acesso a crédito para honrar custos até o recebimento das faturas.
- Reserve recursos para garantias e seguros – Dependendo do edital, pode ser exigida uma garantia contratual (caução, fiança bancária ou seguro garantia). Planeje-se para cobrir esses valores sem comprometer a operação.
- Simplifique a burocracia – Mantenha um arquivo digital com todas as certidões, alvarás, balanços e atestados. Estabeleça um sistema de alertas para datas de validade. Assim, você reduz o risco de desclassificação por documento vencido.
- Construa uma equipe de apoio – Mesmo em pequenas empresas, distribua as funções: alguém cuida do cadastro, outro da documentação, outro da precificação e outro da participação no pregão. Isso otimiza o tempo e minimiza erros.
Primeiros passos para trabalhar com licitações
- Busque capacitação técnica – Estude a legislação (Lei nº 14.133/21), normas aplicáveis e o funcionamento dos portais públicos. Participe de cursos, workshops e leituras de editais simulados.
- Cadastre-se nos sistemas oficiais – Empresas devem registrar o CNPJ no SICAF (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores) e completar os cadastros nos portais de compras. Esse passo é indispensável para acessar a maioria das licitações.
- Domine a interpretação de editais – Aprenda a ler editais de forma estratégica, identificando requisitos técnicos, critérios de julgamento e prazos. Faça simulações para entender as exigências específicas de cada modalidade.
- Use ferramentas de automação – Utilize plataformas como eLicitaBoletim4.0 e eLicitaRadar para pesquisar oportunidades, receber alertas e organizar documentos. A automação reduz erros e agiliza o trabalho.
- Mantenha-se atualizado – Acompanhe notícias, jurisprudência, decisões do TCU e alterações normativas. A legislação evolui constantemente, e estar informado evita penalidades.
Ao seguir estes passos, analistas, consultores e empresários constroem uma base sólida para participar de licitações com confiança e profissionalismo.
Encontrando oportunidades e nichos promissores
O segredo do sucesso é buscar editais alinhados ao seu nicho e evitar disputas saturadas. Use filtros por palavra-chave nos portais oficiais para localizar licitações específicas, como “uniformes escolares” ou “serviços de manutenção”.
Avalie o escopo e a concorrência: licitações pequenas e regionais costumam ter menos participantes.
Profissionais, analistas e consultores podem agregar valor ao mapear esses nichos e monitorar oportunidades de forma contínua.
Estratégias para competir e se destacar
Mesmo em licitações acessíveis, a estratégia faz diferença. Algumas orientações:
- Participe de pregões eletrônicos – Modalidade virtual que elimina pressões presenciais e reduz custos, favorecendo empresas de menor porte.
- Componha preços corretamente – Inclua todos os custos (impostos, frete, margem) para evitar lances inexequíveis. Propostas muito baixas podem ser desclassificadas por falta de exequibilidade.
- Defina uma margem segura – Não aposte no menor preço a qualquer custo; mantenha uma margem que garanta viabilidade financeira e capacidade de cumprir o contrato.
- Construa relacionamentos – Após vencer, cumpra prazos, mantenha contato com o gestor do contrato e busque construir um histórico positivo. Esse relacionamento abre portas para futuras oportunidades.
Com planejamento e informação, qualquer empresa pode se preparar para vender ao governo com profissionalismo.
Construindo uma equipe de licitações
Uma licitação bem-sucedida envolve múltiplas competências. Mesmo em empresas pequenas, é recomendável designar responsáveis claros para cada etapa.
O responsável pelo cadastro deve acompanhar portais e manter as senhas e certificações digitais atualizadas.
O responsável pela documentação cuida da atualização de certidões, balanços e atestados.
O analista de edital lê os documentos, identifica pontos críticos e elabora questões.
O formulador de preços constrói a planilha de custos e define a estratégia de margem.
Por fim, o operador de pregão participa do certame, lança propostas e interage com o pregoeiro. Em muitas empresas de menor porte, essas funções são acumuladas por uma ou duas pessoas; mesmo assim, separar as tarefas mentalmente ajuda a não deixar nada passar.
A participação em licitações não é uma função exclusiva do setor jurídico ou do contador; exige envolvimento de áreas de vendas, operações e finanças. Invista em capacitação, reuniões de alinhamento e uma rotina de checklists.
Ferramentas de gestão por Kanban podem ajudar a visualizar o fluxo de cada edital, permitindo que todos saibam em que etapa estão e quais prazos precisam ser cumpridos.
Mitos e verdades sobre licitações
Muitos empresários desistem de licitar porque acreditam em mitos que não se confirmam na prática.
Um dos mitos mais comuns é o de que “a empresa pequena nunca ganha porque sempre perde para as grandes”. Na realidade, a legislação prevê critérios de desempate e reservou cotas exclusivas para empresas de menor porte, garantindo competitividade.
Outro equívoco é acreditar que “a licitação é burocrática demais”.
Embora existam exigências formais, grande parte das etapas é padronizada e pode ser automatizada; além disso, a documentação necessária costuma ser a mesma para diversas licitações, bastando mantê-la atualizada.
Outro mito é o de que “vale a pena oferecer o menor preço a qualquer custo”, quando, na verdade, preços inexequíveis são descartados.
Finalmente, alguns acreditam que “somente empresas especializadas podem atuar em licitações”; no entanto, com planejamento e capacitação, qualquer empresa pode se estruturar para fornecer ao governo.
Como começar a trabalhar com licitações
Dicas práticas para todos os perfis
Para ter sucesso nas licitações, além de seguir os passos e estratégias anteriores, é importante adotar boas práticas que fortalecem a rotina e potencializam os resultados:
- Estabeleça uma rotina de monitoramento de editais – Consulte diariamente os portais oficiais ou configure alertas em sistemas como eLicitaBoletim e eLicitaRadar para não perder nenhum edital relevante.
- Organize documentos e certidões com alertas de validade – Crie um arquivo digital padronizado e configure lembretes para atualizar certidões antes de vencerem. Isso evita correria e desclassificações.
- Crie um checklist por fase da licitação – Documente todas as etapas (busca, análise, proposta, habilitação, lances, recursos) e marque o progresso. Isso traz clareza para quem acumula funções e minimiza esquecimentos.
- Acompanhe concorrentes e histórico de preços – Pesquise resultados de licitações anteriores, analise quem participou e quais valores foram aceitos. Essa inteligência ajuda a definir lances e a escolher nichos menos saturados.
- Construa uma rede de parceiros e fornecedores confiáveis – Para atender objetos complexos ou compor consórcios, tenha parceiros estratégicos. Isso amplia a capacidade de entrega e credibilidade.
- Invista em cursos e capacitação – Atualize-se constantemente através de cursos, workshops, feiras e canais de notícias. Programas de qualificação como os cursos da Forseti e o Programa Licenciado Forseti podem acelerar seu aprendizado e fornecer metodologias testadas.
- Integre tecnologia à rotina – Ferramentas de automação e sistemas de gestão facilitam o acompanhamento de editais, a organização de propostas e a comunicação interna, liberando tempo para atividades estratégicas.
- Fique atento às inovações legislativas – A nova Lei de Licitações (14.133/21) traz mudanças como o Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP) e o diálogo competitivo. Acompanhar as atualizações normativas evita penalidades e permite aproveitar oportunidades.
Como aprender a trabalhar com licitações
Aprender continuamente é um diferencial para quem deseja construir carreira ou empresa sólida no mercado de licitações.
Existem inúmeras opções de cursos, eventos e programas de capacitação que abordam desde a legislação até o uso de ferramentas tecnológicas e o desenvolvimento de habilidades de negociação.
Cursos focados na nova Lei nº 14.133/21 ajudam a entender as mudanças e adaptar procedimentos.
Outros treinamentos simulam pregões eletrônicos, ensinam a interpretar editais e a elaborar planilhas de preços.
Além das capacitações tradicionais, programas como o Programa Licenciado Forseti oferecem mentoria, acompanhamento e acesso a soluções exclusivas que auxiliam no dia a dia das licitações.
Ao participar desse tipo de programa, você tem acesso a metodologias consolidadas, suporte técnico e networking com outros profissionais, acelerando a evolução no setor.
Avalie as opções disponíveis, escolha aquelas alinhadas aos seus objetivos e mantenha o hábito de aprimorar seus conhecimentos.
Conclusão
Trabalhar com licitações exige organização, conhecimento técnico e uma boa estrutura interna.
Para empresas de todos os portes — incluindo micro, pequenas e grandes — e para profissionais que atuam com licitações, os benefícios podem ser significativos: ampliar a carteira de clientes, garantir receita recorrente e consolidar credibilidade no mercado.
Este artigo deixou de lado as etapas do processo licitatório para focar nas oportunidades, nos perfis de atuação e nos primeiros passos.
Nos próximos artigos, vamos aprofundar como encontrar licitações, como montar a composição de preços, como fazer pesquisa de mercado, como ler o edital e como a tecnologia e a inteligência artificial podem revolucionar sua participação em certames.
