Participar de licitações é uma estratégia inteligente para empresas que desejam ampliar seus mercados e conquistar estabilidade com contratos públicos. No entanto, o verdadeiro desafio é garantir a lucratividade em cada proposta apresentada. E para isso, dominar a composição de preços para licitações é fundamental.
Neste guia, você entenderá passo a passo como estruturar sua proposta de preço de forma precisa, defensável e competitiva. O foco está nos pregões eletrônicos, modalidade mais comum atualmente, mas os princípios se aplicam a qualquer formato licitatório.
- O que é composição de preços em licitações?
- Componentes essenciais da composição de preços
- Exemplo prático de composição de preços
- A importância da planilha de composição de preços
- Como montar a proposta de preços final
- Cuidados com inexequibilidade: quando o preço é baixo demais
- Estratégia de preços durante a fase de lances
- Você está pronto para dar o primeiro passo rumo ao sucesso nas licitações?
O que é composição de preços em licitações?
A composição de preços é a estruturação detalhada dos valores que compõem o preço final da proposta.
Envolve custos diretos e indiretos, tributos e margem de lucro. Essa informação será exigida especialmente após a fase de lances, no momento da entrega da proposta final ajustada.
Muitos editais já disponibilizam modelos padronizados para a proposta, mas mesmo quando não há um modelo, a empresa deve ter sua própria estrutura de composição.
Componentes essenciais da composição de preços
1. Custo de aquisição do produto ou material
O ponto de partida é entender exatamente o que está sendo licitado: leia com atenção o edital e o termo de referência. Com isso em mãos, negocie com fornecedores para identificar o custo real do item exigido.
Esse valor pode ou não incluir o frete do fornecedor até a sua empresa. O importante é ter clareza de quanto você gasta para ter o item pronto para ser enviado ao órgão.
Acesse o artigo para saber mais >
2. frete de entrega no órgão
Esse é o custo da logística de entrega da sua empresa até o local especificado no edital. Pode ser feito por transportadora, Correios, frota própria ou outro meio. Cada situação exige um cálculo específico, e esse custo é obrigatoriamente parte do preço final.
3. margem de lucro
Muitos erram aqui ao confundir markup com margem de lucro real.
A margem de lucro ideal é calculada sobre o valor final da venda, e não apenas como um percentual adicionado ao custo.
Exemplo: Para ter 30% de lucro sobre o preço final, divida o custo total por 0,7 (1 – 0,3). Um custo de R$ 10.000 exige um preço de venda de R$14.285,71.
Essa margem depende de:
- Capital de giro (para suportar os prazos de pagamento do órgão);
- Condições com fornecedores (prazo de pagamento);
- Riscos de reajuste, especialmente em SRPs (Sistema de Registro de Preços);
- Custos indiretos e operacionais.
4. Impostos
A carga tributária depende do regime tributário da empresa (Simples, Lucro Presumido, Real). Conhecer sua tributação é fundamental para evitar prejuízo.
Exemplo simplificado: Se a tributação estimada é de 10%, isso deve ser considerado no valor final. Alguns utilizam planilhas onde impostos e lucro somam 40% a 50% do custo direto, mas o cálculo deve sempre respeitar a realidade contábil da empresa.
Exemplo prático de composição de preços
Venda de 5 geladeiras:
- Custo unitário: R$ 2.000;
- Total do produto: R$ 10.000;
- Frete: R$ 500;
- Custo direto: R$ 10.500;
- Lucro + impostos: R$ 5.833,33;
- Preço final da proposta: R$ 16.333,33.
A importância da planilha de composição de preços
Uma planilha bem feita é a base da inteligência na licitação. Com ela você:
- Visualiza custos diretos, indiretos, lucro e impostos
- Ajusta o preço com agilidade na fase de lances
- Evita erros de cálculo
- Comprova que o preço é viável
Como montar a proposta de preços final
A proposta deve conter:
- Identificação da empresa (logo, CNPJ, contato, dados bancários);
- Referência do edital (pregão nº, órgão);
- Tabela com os itens (quantidade, unidade, descrição, marca, modelo, preço unitário, valor total);
- Valor total da proposta (numeral e por extenso);
- Declarações exigidas (concordância com o edital, validade da proposta, prazo de entrega, forma de pagamento, garantia);
- Assinatura e dados do representante legal.
Cuidados com inexequibilidade: quando o preço é baixo demais
Apresentar um preço competitivo é fundamental para vencer uma licitação, mas é preciso cuidado: preços excessivamente baixos podem levantar suspeitas de inexequibilidade — ou seja, valores que indicam que a empresa talvez não consiga cumprir o contrato sem prejuízos ou riscos à Administração Pública.
Quando isso acontece, o pregoeiro ou a comissão de licitação tem o dever de solicitar a planilha de composição de custos, exigindo que o licitante demonstre, de forma detalhada e fundamentada, como aquele preço foi formado. O objetivo é verificar se todos os custos foram contemplados e se a execução contratual será viável e segura.
Veja alguns pontos críticos:
- Itens com custo zero: São aceitos apenas em situações excepcionais e devem ser plenamente justificados, como nos casos em que a empresa já possui o material em estoque ou utiliza insumos próprios. Nesses casos, é preciso comprovar documentalmente a posse do item e garantir que ele atende às exigências do edital.
- Lucro zero ou muito baixo: Embora seja possível apresentar propostas com margem de lucro reduzida ou até nula, isso não exime o licitante de cobrir todos os custos diretos e indiretos. A Administração precisa ter a garantia de que o contrato será executado com qualidade, sem risco de interrupção por inviabilidade econômica.
- Sustentabilidade do preço: O valor proposto deve permitir a execução completa do objeto contratado, respeitando salários de convenções coletivas, encargos trabalhistas, tributos, frete, insumos, despesas operacionais e margem mínima para manter a saúde financeira da empresa.
- Avaliação técnica da planilha: Caso a inexequibilidade seja questionada, a análise será feita comparando sua planilha com a do órgão licitante. Se faltar algum custo essencial (como salários, encargos, transporte ou insumos), a proposta pode ser desclassificada por inviabilidade técnica ou econômica.
- Renúncia de lucro como estratégia: Em alguns casos, a empresa pode optar por abrir mão do lucro para obter um atestado de capacidade técnica ou entrar em um novo segmento. Essa prática é permitida, desde que seja feita conscientemente, com todos os custos cobertos e sem comprometer a execução.
- Atenção à jurisprudência: Tribunais de Contas têm jurisprudência consolidada sobre o tema, exigindo que a Administração sempre verifique a exequibilidade da proposta mais vantajosa. Ou seja, o preço mais baixo só será aceito se for técnica e financeiramente possível de ser cumprido.
Em resumo: não basta apresentar o menor preço — é preciso apresentar um preço possível, seguro e justificado. Ter uma planilha de custos detalhada, coerente e defensável é uma das maiores armas de uma empresa profissional em licitações.
Estratégia de preços durante a fase de lances
- Nunca entre com seu menor preço já na proposta inicial. Use o valor de referência do órgão como base.
- Guarde sua margem para negociar.
- Durante a disputa, use sua planilha de preços para saber o valor mínimo possível com lucro aceitável.
- Simule reduções de margem e entenda os impactos antes de cada lance.
Dominar a composição de preços para licitações vai muito além de saber somar números.
É entender profundamente todos os custos envolvidos, saber aplicar a margem de lucro ideal para sua realidade, considerar os tributos corretamente e estruturar uma proposta clara, objetiva e defensável — tanto na fase de lances quanto na entrega final do documento.
Sem esse domínio, muitos licitantes operam no escuro e, pior, correm o risco de vencer uma licitação operando com prejuízo.
Com uma planilha bem montada e um raciocínio estratégico por trás de cada centavo do seu preço, você transforma sua participação em licitações de tentativa e erro para gestão profissional de contratos públicos.
Você está pronto para dar o primeiro passo rumo ao sucesso nas licitações?
Conheça agora o curso gratuito da Forseti:
Este curso foi criado especialmente para quem quer começar com o pé direito no mundo das vendas governamentais. Você vai aprender:
✔️ Como funcionam as leis, normas e procedimentos das licitações;
✔️ Como analisar oportunidades e entender editais;
✔️ Como montar propostas vencedoras e participar de pregões eletrônicos;
✔️ Como iniciar sua jornada como fornecedor do governo com segurança.
Tudo isso com o especialista Ricardo Dantas, referência nacional em licitações públicas desde 2002, com experiência real na representação de empresas e na capacitação de milhares de profissionais.
🎓 Curso 100% gratuito com certificado, acesso a especialistas e uma metodologia prática para transformar sua empresa em uma fornecedora competitiva no mercado público.
