Participar de licitações públicas é uma excelente oportunidade para expandir o seu negócio e conquistar contratos com o governo.
No entanto, o ambiente é competitivo, e simplesmente oferecer um preço baixo nem sempre garante a vitória.
É aqui que entra a importância de uma estratégia de lances em licitações bem definida.
Compreender o processo e saber como e quando agir durante a disputa de preços pode definir entre perder e vencer uma disputa em uma licitação.
Neste material, vamos apresentar para você os aspectos essenciais para desenvolver sua própria tática com estratégia de lances no pregão eletrônico e estratégia de lances na dispensa eletrônica.
Índice do conteúdo
Como funciona uma disputa nas licitações públicas?
A disputa de lances é o coração de muitas modalidades de licitação, especialmente o Pregão, seja ele eletrônico ou presencial.
Nesta etapa, os licitantes podem oferecer lances sucessivos e decrescentes. Funciona como um leilão reverso: o objetivo é reduzir o preço ofertado até que nenhuma empresa esteja disposta a oferecer um valor menor.
No pregão eletrônico, isso ocorre em uma sala virtual dentro de uma plataforma eletrônica (como o Compras.gov.br), com um tempo pré-definido para a disputa.
Como as propostas de lances são julgadas no processo licitatório?
Critérios para julgamento
O julgamento das propostas em uma licitação segue critérios objetivos definidos no edital. Na maioria das licitações para bens e serviços comuns, como no Pregão e na Dispensa de Licitação, o critério principal é o de menor preço.
Isso significa que a empresa que oferecer o lance final mais baixo, desde que sua proposta esteja em conformidade com os requisitos do edital e sua documentação de habilitação esteja em ordem, será declarada vencedora.
Julgamento da proposta
Não basta ter o menor preço. A proposta precisa ser exequível (o preço não pode ser tão baixo que se torne irreal) e atender a todas as especificações técnicas e condições exigidas.
O pregoeiro ou a comissão de licitação analisa a proposta mais vantajosa para a administração pública, considerando o preço final alcançado na fase de lances e o cumprimento das regras.
Uma boa estratégia de lances em licitações leva em conta não apenas o preço, mas a capacidade de cumprir o contrato e os limites do próprio negócio.
Onde a estratégia de lances se encaixa nas fases da licitação?
Para aplicar sua estratégia de lances em licitações no momento certo, é essencial conhecer a sequência básica do processo licitatório definido pela Lei 14.133/2021. Entender essa ordem ajuda você a se preparar e saber quando agir.
Basicamente, o processo segue um fluxo:
- Preparação e Edital: o órgão público planeja e publica as regras do jogo no edital.
Atenção: leia o edital cuidadosamente, pois ele define como a disputa de lances ocorrerá.
- Propostas e Lances: este é o momento-chave! Você envia sua proposta inicial e, se for o caso (como no Pregão ou na Dispensa Eletrônica), participa ativamente da disputa de lances.
É aqui que sua estratégia de lances em licitações entra em ação para vencer a licitação.
- Julgamento e Habilitação: após os lances, o órgão avalia se a proposta mais barata atende ao edital (Julgamento) e se a empresa vencedora tem a documentação em dia (Habilitação).
Ponto de atenção: ganhar a fase de lances não é tudo; é preciso cumprir as exigências e ter os documentos corretos. Inclusive, você pode entrar com recurso para apontar erros de concorrentes com o objetivo de desclassificá-los.
- Recursos e Finalização: há um período para contestações (fase recursal) antes da confirmação oficial do resultado (Homologação) e da declaração final do vencedor (Adjudicação).
Saber que a disputa de lances ocorre numa fase específica e que depois ainda há verificações (julgamento e habilitação) é importante para a sua disputa.
Para conhecer com mais detalhes cada uma dessas etapas do processo licitatório, confira nosso artigo: O que é licitação?
Como dar um lance nas disputas de licitações?
Para garantir uma estratégia de lances eficiente em licitações, especialmente no pregão eletrônico e na dispensa eletrônica, requer atenção, estratégia e agilidade. O processo geralmente envolve:
- Acessar o sistema: fazer login na plataforma eletrônica utilizada pelo órgão (ex: Compras.gov.br) com seu certificado digital ou login/senha.
- Localizar a licitação: encontrar o pregão específico no qual sua empresa está participando.
- Entrar na sala de disputa: no horário agendado, acessar a área onde ocorrem os lances.
- Identificar o item: selecionar o item ou lote que você deseja ofertar um lance.
- Inserir o valor: digitar o seu lance no campo apropriado. O valor deve ser inferior ao seu último lance válido e, geralmente, inferior ao menor lance registrado na disputa até aquele momento.
- Confirmar o lance: enviar/confirmar o lance. O sistema registrará o valor e o horário.
É importante estar atento ao cronômetro da disputa e às regras específicas do edital sobre intervalos entre lances ou valores mínimos de redução.
Uma estratégia de lances em licitações eficaz considera o timing ideal para registrar suas ofertas, especialmente próximo ao encerramento da fase de lances.
O que é estratégia de lances em licitações?
Uma estratégia de lances em licitações não se trata apenas de dar lances aleatoriamente ou sempre cobrir o lance do concorrente.
É um plano de ação consciente e premeditado sobre como se comportar durante a fase de disputa de preços para aumentar as chances de vencer a licitação dentro de uma margem de lucro aceitável.
Uma estratégia de lances em licitações envolve:
Análise prévia do edital
Conhecer profundamente seus custos, definir seu preço mínimo absoluto antes da disputa começar, e pesquisar o histórico de preços praticados em licitações semelhantes e os possíveis concorrentes.
Definição da estratégia de lances em licitações
Escolher uma abordagem. Você será agressivo, dando lances rapidamente para intimidar? Conservador, esperando para ver o comportamento dos outros? Ou usará a tática “certeira”, esperando os momentos finais para dar seu melhor lance, com cuidado devido ao tempo?
Monitoramento ativo dos lances
Acompanhar de perto a disputa, identificar os concorrentes mais ativos e observar padrões.
Flexibilidade para montar sua estratégia de lances em licitações
Estar preparado para ajustar sua tática conforme a dinâmica da disputa evolui. Por exemplo: precisará de mais tempo para contatar o fornecedor para negociar preço?
Foco no Objetivo
Manter-se firme no seu preço mínimo definido, evitando ser levado pela emoção da disputa e oferecer um preço inexequível.
Desenvolver uma estratégia de lances em licitações de forma sólida é essencial para quem busca sucesso e lucratividade no competitivo mercado de compras públicas.
Estratégias de lances e dicas
Participar da fase de lances em uma licitação é muito mais do que apenas digitar números.
Exige uma estratégia de lances em licitações bem pensada e executada sob pressão. Cada decisão sobre como e quando dar um lance pode ser a diferença entre a vitória e a derrota.
Vamos explorar algumas abordagens comuns e as dificuldades de cada uma, especialmente para quem opera manualmente.
1. Lances graduais e a análise constante:
Estratégia para o Modo Aberto
Muitos licitantes preferem uma abordagem cautelosa, dando lances graduais e observando a reação dos concorrentes.
A ideia é reduzir o preço aos poucos, analisando se os adversários continuam na disputa e se seus lances parecem sustentáveis.
Desafios
- Monitoramento intenso: exige atenção constante à tela, acompanhando cada lance dos concorrentes.
- Risco de “aventureiros”: é fácil ser levado pelo “calor da disputa” e acompanhar concorrentes que só estão ali para tumultuar, baixando preços de forma irreal e prejudicando sua margem. Identificar e ignorar esses participantes exige experiência e sangue frio.
- Lentidão: em disputas acirradas, uma abordagem muito gradual pode fazer você perder o timing e ser superado rapidamente.
2. Lances “quebrados”: uma tática sutil
Estratégia para o Modo Aberto
Induzindo o concorrente ao erro: alguns tentam usar lances “quebrados” (com centavos não redondos, ex: R$ 100,37) na tentativa de dificultar o cálculo rápido dos concorrentes ou ganhar uma vantagem mínima. Essa técnica é eficaz para induzir o concorrente ao erro.
Em processos licitatórios onde valores quebrados são permitidos, esta estratégia pode ser valiosa para sua vitória.
Estratégia para o Modo Fechado
Vitória com centavos de diferença: Ao invés de oferecer um valor inteiro e redondo, como R$ 5.000, considere um lance ligeiramente inferior, por exemplo, R$ 4.997.
A lógica por trás dessa abordagem reside no fato de que muitos licitantes tendem a optar por valores exatos ou com pequenas variações padronizadas (como múltiplos de R$ 50 ou R$ 100).
Ao apresentar um lance com um valor incomum, você aumenta a probabilidade de ser o menor lance único, caso outros concorrentes também utilizem a estratégia de lances quebrados.
Por exemplo, se um concorrente ofertar R$ 4.999, seu lance de R$ 4.997 ainda o manterá na liderança. Essa técnica é particularmente eficaz no modo fechado, onde os lances são secretos, e no último lance em disputas eletrônicas (como na Dispensa Eletrônica), onde a menor diferença pode ser representar sua vitória.
Desafios
- Impacto limitado: a eficácia real é questionável, especialmente contra licitantes experientes ou que usam ferramentas de automação.
- Risco de erro: aumenta a chance de erro de digitação manual sob pressão.
- Foco desviado: pode desviar seu foco do mais importante: o preço mínimo e a estratégia geral.
3. Lance com margem de segurança e o dilema ME/EPP:
Estratégia para o Modo Aberto
Definir um preço mínimo absoluto antes da disputa é essencial. A estratégia de lances em licitações aqui é chegar perto desse limite, mas nunca o ultrapassar. Isso se complica com os critérios de desempate para Microempresas (ME) e Empresas de Pequeno Porte (EPP).
Desafios
- Cálculo em tempo real – Empate Ficto: se você é ME/EPP, precisa calcular se está dentro da margem (geralmente 5% no Pregão) para ter direito ao desempate.
Se for de grande porte, precisa calcular como se distanciar dessa margem (ex: 5,01%) para evitar o desempate. Fazer esses cálculos percentuais rapidamente e sob pressão é um grande desafio manual.
Pressão psicológica: a tentação de baixar “só mais um pouco” além do mínimo definido é enorme, especialmente quando a disputa está acirrada. Manter a disciplina é fundamental, mas difícil.
4. Lances agressivos
Estratégia para o Modo Aberto
Essa estratégia de lances em licitações envolve dar lances mais baixos e rápidos para tentar intimidar concorrentes ou resolver a disputa mais cedo.
Desafios
- Queimar margem cedo: você pode revelar seu potencial mínimo muito antes do necessário, perdendo a chance de vencer com um preço ligeiramente maior.
- Guerra de preços: pode desencadear uma reação igualmente agressiva dos concorrentes, levando a uma guerra de preços que prejudica a todos.
- Vulnerabilidade a blefes: concorrentes experientes podem identificar sua agressividade e induzi-lo a baixar o preço mais do que o necessário.
5. Dica: O Timing é tudo
Estratégia para o Modo Aberto
Decidir quando enviar o lance é talvez o maior desafio manual. Esperar até os últimos momentos, estilo “sniper” ou o que as notas chamam de intervalo de tempo longo – ex: 30 segundos finais, busca surpreender.
Desafios
- Conexão e Velocidade: uma internet instável ou um computador lento podem atrasar seu lance crucial em segundos, custando a vitória.
- Gerenciar múltiplas disputas: se você participa de vários itens/lotes simultaneamente, como decidir o timing perfeito para cada um manualmente? É quase impossível sem falhas. A necessidade de abrir várias telas ou navegadores aumenta a complexidade.
6. Dica: Ganhar Tempo
Estratégia para o Modo Aberto
Às vezes, você precisa de mais tempo – para obter uma autorização interna, reavaliar custos ou analisar melhor os concorrentes sem deixar a disputa acabar. A tática manual é dar um lance mínimo sobre seu próprio lance (similar à função “prorroga” das notas).
Desafios
- Consome Margem: mesmo que pequeno, cada lance sobre si mesmo reduz sua margem de lucro.
- Pressão Dobrada: você está sob a pressão do relógio e a pressão de obter a informação/autorização necessária rapidamente.
- Risco de Erro no Cálculo: é preciso dar o menor lance possível sobre si mesmo, o que exige cálculo rápido e preciso.
6. Dica: desclassificação de concorrente
Se você identificar que o concorrente declarado vencedor cometeu algum erro (seja na proposta ou na documentação), esta é a sua chance de apontar a falha formalmente e tentar desclassificá-lo, revertendo o resultado a seu favor. O processo encerra com a Homologação e Adjudicação.
Automação de lances com robô de lances
A estratégia de lances em licitações pode ser o diferencial entre conquistar um contrato lucrativo e sair de mãos vazias.
O eLicitaDisputa, o robô de lances inteligente do eLicitação, oferece funcionalidades avançadas para otimizar seus lances e aumentar suas chances de sucesso.
Pregão eletrônico: automação de lances no Modo Aberto
Função intervalo de tempo: com essa estratégia é possível definir o tempo dentro da prorrogação para o envio de lances.
• Configure o robô para enviar lances nos momentos decisivos, como 10 segundos antes do encerramento, garantindo que sua oferta seja entregue nos instantes finais.
• Evite lances prematuros que podem inflacionar o preço e atrair concorrentes indesejados.
• Analise o comportamento dos concorrentes e ajuste sua estratégia em tempo real.
Função prorroga: ganhe tempo estratégico. Objetiva prorrogar lances em cima dele mesmo para ganhar tempo.
• Prorrogue lances em cima de sua própria oferta para estender o tempo de disputa, ideal para momentos em que você precisa de aprovação para um novo valor ou deseja analisar a concorrência sem encerrar o pregão.
Função autoplay: envia lance no momento decisivo da disputa, evitando o envio de lances em momentos que não farão diferença na disputa.
• Configure o robô para enviar lances automaticamente nos 2 minutos finais da disputa, quando a pressão aumenta e as decisões são cruciais.
Função EPP: em caso de empate ficto, a EPP pode ter o direito de apresentar proposta de preço inferior à do licitante melhor classificado, desde que a diferença não exceda a 5% no pregão. Nesta estratégia de lances em licitações, empresa de grande porte se distancia em 5,01% com objetivo de eliminar o empate ficto.
Função OE: a Empresa de Pequeno Porte, Microempresa ou Microempreendedor Individual aproxima o lance em 4,9% para entrar na disputa pelo empate ficto, permitindo dar o lance final.
Pregão eletrônico: automação de lances no Modo/Fechado
O modo aberto/fechado exige uma estratégia ainda mais refinada, com fases distintas que demandam abordagens diferentes. O eLicitaDisputa te auxilia em todas elas:
Função aproximar: com essa estratégia é possível se aproximar do 1º colocado visando a classificação para a fase fechada.
O objetivo é acompanhar o primeiro colocado para passar para a fase fechada – sempre observando a margem mínima.
Função distanciar: objetivo de distanciar de deixar a fase fechada mais restrita. Ele focará em deixar o 4º colocado distanciando o valor em 10,01%. Trata-se de uma estratégia mais agressiva.
Função Autoplay: com essa estratégia é possível enviar lances segundos antes da fase randômica. É possível combinar estratégias. Exemplo: função Aproximar com a função Autoplay.
Função Lance fechado automático: automatiza o envio do lance fechado, minimizando pressão e possíveis erros.
Dispensa de licitação
Na modalidade dispensa, a velocidade é essencial. O eLicitaDisputa garante que seus lances sejam enviados no momento exato.
Intervalo de tempo: com essa estratégia de lances é possível selecionar o tempo para o envio de lance dentro da dispensa.
Lance manual agendado: com essa estratégia, você pode deixar um lance agendado para ser enviado no último segundo.
Estratégia de lances em licitações automatizada de forma inteligente
Vender para o governo é uma ótima chance para qualquer empresa crescer, mas as licitações podem parecer um bicho de sete cabeças. A disputa de lances, especialmente, é um momento tenso, onde cada decisão pode significar ganhar ou perder o contrato.
Muita gente pensa que ganhar uma licitação é só dar o lance mais baixo, mas não é bem assim. O governo quer o melhor preço, claro, mas também precisa ter certeza de que a empresa vai entregar o que foi combinado. Por isso, a estratégia de lances é tão importante.
O eLicitaDisputa: seu aliado nas licitações
O que acha de uma ajuda nas estratégias de lances em licitações? Essa ferramenta te ajuda a automatizar os lances, ou seja, ela faz o trabalho pesado para você. Com ela, você consegue:
- Dar lances no momento certo, sem perder tempo ou oportunidades.
- Ajustar sua estratégia automaticamente, de acordo com o que os outros concorrentes estão fazendo.
- Participar de várias licitações ao mesmo tempo, sem se perder.
- Ter mais segurança e evitar erros que podem te tirar da disputa.
Se você quer levar sua empresa para o próximo nível e garantir que sua estratégia de lances em licitações seja eficiente para conquistar mais contratos com o governo, o eLicitaDisputa é a ferramenta ideal.